商贸策划专案讲义.pptx

;有一组数据要跟大家分享！;报告称，随着中国城市化进程的不断加快和消费结构的快速升级，城市商业将以较高速度发展; 报告预计2005年城市流通领域固定资产投资将达到1400亿元，增幅达到30%，商业地产投资规模将达到2000亿元，增幅有望达到20%。 ;项目规模的盲目求大?;简单复制成功案例： ?;政府规划呈无序扩张：;在机遇与挑战中迎接发展：;目前商业地产的几种主流形式;商务物业;商贸物业;商业地产策划没有公式，关键是能在商业地产的开发活动中创造出新的价值；如“海上海”的建筑创意，就使“上实”多收二三斗。;商业地产策划涉及从前期市场调研、商业规划及建筑规划等，到后期招商、销售及商业运营管理的各个环节，是一个系列工程。;商业地产开发，并不取决于市场环境，而是取决于专业素质。即使是一街之隔的商业项目，策划定位的差异造成的结果可能就是“生与死”的差别。;总结：商业地产策划的内涵？; 商业地产的价值链是由开发商、消费者、经营者和投资商有机结合而成的，所以一个商业地产项目成功与否取决于前期的策划定位、切合实际的招商引资和长期统一的综合管理三方面的因素。 ;市场调研定位;市场调研定位;举例：一般百货零售业选址要求：;能不能从感觉走向更为理性？分析标准能不能更为量化？让项目走得更加稳健？;规划设计顾问; 如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难。可是如果项目将来的主要商业定位是以餐饮、零售业为主，则几乎可以肯定目前存在的那些进深与开间之比大于4：1的商铺将会因为餐饮、零售业主考虑到不适合自己将来经营或者出租而拒绝购买。 ;　　不同的业态对高度、荷载的要求是截然不同的。如超市最少要1吨，图书要2吨，建材要4吨。餐饮业楼板要降板，需考虑排油、排水等功能；主力店首层层高5.0M以上，二层层高4.5M以上，柱网间距9M×9M。 ;财务投资顾问;盈亏平衡点;营销策划推广;销售招商配合;商业经营管理;市场调研定位;商业地产销售层面的关系理解：;招商为主，策划为辅。 如何快速提升客户对项目商??价值的普遍认同，是销售策划的工作重心。;行销与直销：商业地产的销售观念;Ⅰ. 研究定位（画饼）;定位一般思路;心理暗箱：客户在想什么？;粗浅归纳一般是两问题，两方向： 一是经营层级的提升 二是对项目功能层级的需求整合; 看广州国际玩具礼品城的定位启示;“人无我有，人有我优”，是策划定位的主线； 客户对项目价值的印象基础往往建立在对项目经营发展空间的最初判断，为此因势利导、敢为人先，树立领先的项目形象是定位的基本要求； 客户的最终收益来源于市场需求，因此你的功能定位能否看上去比其它项目创造出更多的潜在需求，与你的成功诉求有着很大的必然联系。而概念创新、需求整合则是目前功能定位的主要手段；;Ⅱ. 策划推广（吹水）;外围施压：借助外来因素（商会、政府等）给本地客户施加心理压力，使本商户增加信心，形成购买紧迫感； 前景引导：借助对区域商业趋势、经营管理理念、主力店、推广费用等来充分描绘项目前景，增强客户购买信心； 设限引爆：人为制定认购限制，配合以低于客户心目价位引爆； ;策划树：如何提升客户心理预期;夸;借;限;附;Ⅲ. 节奏配合（溜杆）; 从目前商贸地产的发展情况来看，竞争性业态的不断兴起、投资者风险意识的提高，形成急速抢购情况阻力将越来越大。因此，商贸物业的销售策划应该有更为长远的阶段性思考，即要时刻做好推售准备。 ;商业地产的经营策划;地产商是目前商业地产开发的主力军，普遍缺乏商业运营的有效经验。 与传统租赁式市场经营相比，产权式市场经营是新领域，有相同也有不同，尚未有较为成熟的模式可循。 商铺价值需要经营去检验，经营 是商贸地产的关键也是难点；;经营前期经常面临的主要问题：;;促货是经营策划的首要任务：;推动项目经营环境的逐步完善；例仓储 注重营造项目消费氛围和完善引导设施；例如门头、广告牌、导视牌;通过适时的新闻炒作、活动促销等一系列销售促进手段，扩大项目整体影响，切实增加项目人气，稳定现有商户信心；;及时报道基础辐射设施的落实进展，加大力度炒作信心。例：公交、汽车站等； ;积极推动项目辐射渠道和手段的创新开发和完善。 例：组团参加外围展销订货会、商务网站、团购俱乐部等；;促进项目专业服务平台的建立和发展，加大项目口碑影响。例：客户服务中心、项目消费投诉站等；;探讨可持续发展：;案例：从菏泽康庄市场、济南泺口市场及临沂市场发展现状的横向比较，摸索商贸物业经营策划的工作主线？;目的：;菏泽康庄市场——市场的影响力对于周边县市已经巩固，偶而还能对本市县外市场产生影响，但这仅仅局限于本地区； 济南泺口市场——市场的