国际贸易操作流程培训.pptx

市场中心;;国际贸易，是指以国境为标准划分的进出口贸易。凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加总出口额就是一国的总贸易额。中国、美国、日本、英国、澳大利亚、东欧等国采用这种划分标准。; 相关备案，如海关备案、商检局备案、外汇局备案等。 准备相关空白格式单据，如报价单（Quotation List）、 销售合同（Sales Contract）、装箱单（Packing List）、商业发票（Invoice）、出口货??报关单，代理报关授权委托协议等； 准备各种出口所需印章，如有中英文公司名字和法人名字的长条章、公司中英文名字的长条章、手写签名章、海关报关章、海关十位编码章、核销单上的单位代码章、公司公章、印鉴章等； ;1、出口发盘 发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户询盘后作出答复。 2、出口还盘 价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这就牵涉到一个报价问题。 ① 常用的贸易术语：出口报价中最常用的三种方式：FOB价格、CF价格和CIF价格，通常在客户没有特殊要求的情况下，采用FOB术语报价。 ② 出口报价要考虑到成本、合理利润、订货数量、客户类型、出口退税和其它竞争对手价格等诸多因素。由研发、采购、生产等相关部门核算出成本。相关管理部门确定每个产品的具有竞争力的公开样品报价和大货报价。具体订单可以再商量价格或给予折扣，但每个报价需经过业务部门领导的批准。 ③ 样品报价通常采用的方法是在大货报价基础上加10%的费用，运费由客户承担。;3、 交易磋商、订单确认 发盘、还盘、再还盘，这样的往来就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题纷繁复杂，既可以是价格，也可以是装运期、包装、支付方式、检验方法等任何双方未达成一致意见的贸易条件。 ① 装运期：主要根据生产能力而定，这也是买方考察卖方的一个主要因素； ② 包装：显示屏等易损大件物品要打木框，木框进入美国等一些国家在报关前需要做熏蒸；如客户有彩盒包装要求的可定制； ③ 支付方式：通常采用前T/T：电汇预付30%~60%，其余的在发货前付清或者在收到提单副本后付清。或者即期信用证支付方式； ④ 检验方法：自检出具厂检单、客户指定验货公司验货、客户亲自来厂验货，这需要业务人员、技术人员、生产人员和相关部门的配合； 4、 出口成交，签订合同 双方通常会签定一份合同（Sales Contract/Proforma Invoice）。在签定合同之前，公司内部必须经过一个合同评审的过程。事实上与国外客商签订合同的方式相对灵活，不应拘泥于固定的形式。而真正的合同确认，应该以收到预付款或者即期信用证为准。;5、分解合同、下达生产任务单 在收到客户的预付款后，相关计划人员分解合同、下达生产任务单，通知生产！ 6、出运（保证货期相当重要） ① 确定船期② 通知工厂船期③商检海关④订舱、入舱⑤提单 7、结汇：采用即期信用证方式付款的，出运后，单证员及时制作相关结汇单据，并且向议付行或向开证行提交整套单据。 8、安装：由于我司产品的特殊性，显示、金融产品在运输至目的地后客户可能会要求我方提供技术支持，或者派专人到国外安装。若派专人到国外，原则上我方提供免费的技术支持，但人员的机票、食宿等与工作有关的费用应由对方承担。 9、佣金：对于为我司的出口提供服务的中间商或代理商，在收到全部货款后需再支付一定比例的佣金，佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。;;流程操作的四个环节 客户—业务员 跟单—业务员或者专门的跟单 储运—储运部门 结算—财务人员;客户开发的要点 市场调研：根据商品属性 客户分析：根据国别特征 客户沟通：根据客户层次;客户层次分类： 大型零售商 采购商 行业经销商 样品陈列商;大型零售商特点： 只关心商品在货架上的陈列时间和周转速度 注重消费者的反映 喜好集中采购 关心卖场的环境 需要供货商提供： 海外现场的促销 供应商仓库管理 丰富的产品种类 此类客户需要厂家有很强的促销能力和物流能力;采购商的类别和特点： 采购中心 本身不产生利润，只提供采购服务 欧洲采用行业跨行联盟 运作方式主要通过采购大会 品牌采购商 有自主的品牌 最关心产品的价值和质量 一般是欧美地区，用华人来验厂，进行谈判 网络采购商： 没有品牌、什么都做 最关心价格和货物周转 此类求购信息不会马上得到反馈 因此，网络供应商可作为新业务的主要进攻点;业务开展