商务谈判培训课程.pptx

商务谈判 何谓谈判，你经历过哪些谈判？第一章、导论（一）谈判人们之间相互交往、改善关系、协商问题，要进行谈判。 天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商。 “判”是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。 优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧。 人生就是一连串的谈判谈婚论嫁财产继承谈 判求职推销产品升职买房商务谈判选择题１、你想出售自己的汽车，得知卖得好能卖15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16.5万并付现金，此时你将：（1）二话不说，立即成交。（2）?请他等广告刊出后再谈（3）?再讨讨价商务谈判能力测试题2、你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14.3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：（1） 这个价格合适（2）出价高了（3）庆祝做成一笔对自己有利的买卖 1.谈判的起因追求利益谋求合作与维护关系谈判的起因寻求共识2.认识谈判1）谈判学与其它学科的关系谈判学社会学 行为学 心理学 管理学 经济学2）谈判是一门综合艺术合作探知需要 谈 判了解对手言谈举止选择地点、时机情绪控制商务谈判能力测试题4、你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工的吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常完成，这时你应：（1） 检查分包合同，找出分包商责任（2）?列举该分包商的种种失误，用传真向他的上级投诉（3）给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方承担全部责任（4）安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案3）商务谈判的概念美国谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。美国谈判专家威廉?尤瑞认为：谈判是为了达成某种协议而进行的交往。美国谈判专家威恩?巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项双方都有利的协议。我国学者认为：谈判是不同国家;不同经济实体,为了各自的利益,相互沟通;妥协,把可能的商业机会确定下来。4）谈判的特征给与取兼而有之谈判的特征合作与冲突互惠又不对等公平且自主 * 资料来源： 5）商务谈判的评价标准谈判目标实现的程度所付出的成本大小双方关系改善的程度 * 资料来源： 6）商务谈判的内容及程序6）商务谈判的内容及程序商务谈判介绍阶段鉴别阶段磋商阶段解决阶段商务谈判的准备 * 资料来源： 7）谈判的要素谈判议程谈判当事人谈判背景 * 资料来源： 商务谈判“ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买吗？ ”“ 是的。 ”“ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元钱还不到 ” 。1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3. 她们各应如何谈判售价？ 8）商务谈判的学习方法一个谈判者必须领悟到以下四个过程情商与智商心气与心态有限与无限资源与资本 * 资料来源： 第２章、谈判原则 商务谈判是在一定的指导思想下完成的。（一）博弈论与谈判 游戏理论--如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏“都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的影响作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。从索罗门王判案看双方博弈 两个女性争一个孩子，都说自己是那孩子的亲娘。如果让专业人员解决问题，用DNA鉴定手段就行了。但是领导不可能掌握所有具体技术，但应该会管理。索罗门王是这样解决问题的：①让两个女人各拽一只胳膊，象拨河一样，谁拉走孩子就归谁。结果孩子的亲娘心疼孩子，先松手，索罗门王就把孩子判给了先松手的那位。 ②第二天，又来了那么一桩同样的官司，如果索罗门王还用同样的方法判案，结果两人都会主动松手。因为第一天判案的故事早已传遍民间，孩子的假母亲也长了心眼。于是索罗门王又把二人关在一个墙上刚刚用油漆写有“假母”字样的黑屋里。告诉二人，一刻钟之内，万能的神灵就会在假母亲的背上写上“假母”二字。真正的假母心中有鬼，怕背上被写字，就故意靠墙而立，结果正好被标出了假身份。 ③第三天又遇到同一宗案子，索