和路雪谈判技巧培训.pptx

;和路雪谈判技巧培训 2004年10月华南区;零售谈判培训;谈判概述;相互利益 分歧;零售谈判的类型; ;准备工作;了解零售商 了解谈判者;利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动……;;合作条件的构成;准备进入谈判的方法;;解决问题是根本; 搞清楚：是否只有这些问题…… ; 类型 ;设置自己的顶线、目标、底线;谈判前三点思考;先搞清楚三种条件;良好的开始;避免谈判中容易犯错误;等待你的四种谈判结果;怎样在谈判中建立信任？;谈判的原则;;顺序;第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点;谈判哲学;把自己扮演成非决策人;价格谈判;第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。;第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。;讨价还价的方法;讨价还价的四步法;;【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ? ;【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ;表 现 ;总结与回顾Recap Review