商业销售执行方案.pptx

“华茂1958”销售执行方案;;一. 目标整合梳理;;引领商业地产发展新模式;2012年底商业回款3亿意味着什么？;二. 目标客户分析;;本项目客户定位——定位条件;客户定位——客户类型;本项目客户需求特征——以投资为主;三. 目标如何实现;;不成熟区域商铺销售的常规模式;一切从客户需求出发;;投资能力;;一切从客户需求出发;价值1：规划中的道路开通后本项目的租金和售价将不断攀升；;一切从客户需求出发;价值保证1—— 金大地、华茂品牌效应;2：安庆中心区位;四. 销售推广策略;项目属性;1.1---项目分析;安庆现有商业;1.2——项目市场定位;本项目定位支撑点：;1.3---形象定位; 树立华茂1958品牌形象——打造精品物业为己任，解决房地 产消费市场的需求及投资欲望、营造全新商业模式，树立项 目品牌 带动安庆市场产业升级——打破市场格局、挑战传统，解决 目前市场产品单一格局一致的形态，以全新的产品及理念带 动安庆市场的产业升级 ;引领市场价值导向——以精品物业树立产业标杆，倡导全新理念以优质服务、尊贵享受、完善的配套推动产业革命，引领市场价值的风向标 开启新兴投资市场——以全新产品打开新兴投资市场，带动市场投资热情、引爆投资市场热点 实现项目利润最大化——以朝阳产业引发投资热点、以精品物业提升项目价值、以优质服务及配套增加产品附加值，合理实现项目利润的最大化; ;策略１、招商先行策略 招商先行带动销售——整体招商先行，发动次主力店战略， 在销售过程中将有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶 段制造活动热点。 第一次签约——主力店、次主力店招商，启动市场； 第二次签约——引发销售VIP卡办理； 第三次签约——同时整体开盘带动销售、推进招商。;策略２、分期销售策略 做为安庆地标购物中心、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消 化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。 本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上建议分两期推出， 若二期认筹不理想则将二期分批开盘，有利于消化难点铺位。 内街为本案营销难点也是营销重点所在，建议内街在造势达成以后及招 商进展到一定阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。 ; 策略３、以租代售策略 街铺直接销售 内街商铺、大型商铺在招商同时考虑以租代售 对于买家——已有大型商户租赁，能够建立客户的购买信心。长期投资的欲望。 对于商户——商家做旺需要一段时间培育，此时已经得到了前期经营的优惠政策，度过了经营的磨合期。 对于卖场——将获得更大的主动权把卖场整体运营成熟，达到预期设想。 ;策略４、集中销售策略 办理VIP卡后升级认购，引爆式开盘—— 根据本项目的供应量，必须有一个提前预热、部分消化的过程。我们建议本项 目采用先办卡后升级认购的方式。一方面可以聚集人气，另一方面可以根据VIP、 卡升级的速度调整推广策略； 根据VIP卡升级情况，分批分次上市—— 根据项目的办卡情况调整项目的整体上市量，如办卡情况良好，则可以放量销 售，通过调整单价进行销售控制；如办卡情况不理想，则通过调整推广策略或 价格策略分多批上市。 ;策略5、价格策略 1: VIP卡办理阶段不公布价格，推高价格区间； 2: 进行价格试算，做办卡登记最终价格根据诚意客户积累情况与客户反 馈信息做价格梳理； 2:开盘前降低客户价格预期，确定最终价格，实现火爆销售。;;事件营销1：商铺VIP办理;事件营销2：主力店签约仪式暨招商推介会;事件营销3：VIP客户参观示范区;事件营销4：住宅底商解筹;事件营销5：街铺解筹;铺王拍卖会;事件营销7：开盘庆典（内街解筹）;展示项目商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售;事件营销9：主力店开店庆典; 五. 销售价格策略;定价方法;确定市场比较的参考标准;商业市场分析;市场比较法—价格比准;楼盘名称(临街铺） ;安庆主要街道的街铺平均租金水平：;在项目实际开盘前，我们将结合来访客户对项目售价进行试算，并将采取“认知价值定价（Perceived-Value Pricing）”对本项目实际入市价格进行梳理。;商铺售价结论;商铺售价结论—内街、住宅底商均价;商铺售价结论——二层均价;商铺售价结论—三层均价;商铺售价结论—商铺均价;商铺售价结论—商铺实现整体均价2.51万元/㎡;销售付款方式优惠：;项目推售节奏安排;附件1：招商指引;业态选择——类比项目参考; ;王子厨房;粤系高档餐饮： 丹桂轩 逸和轩海鲜酒家 10号公馆 其它菜系餐饮：