商务谈判第五章谈判策略.pptx

教学目标;;第5章 谈判策略 ;　　了解谈判策略的概念、特点和类型； 明确谈判策略确立的理论依据；深入理 解不同谈判策略的作用机理。 　　了解谈判策略运用的条件和要求； 熟悉不同类型策略使用的交互作用；注 重评价谈判策略的实用效果。 ;;;5.1 互利型谈判策略;5.1.1 开诚布公;5.1.1 开诚布公;5.1.2 休会策略;5.1.2 休会策略;5.1.2 休会策略;5.1.2 休会策略; 5.1.3 假设条件;5.1.4 有限权力;5.1.5 巧用“误会”;5.1.6 留有余地;5.1.7 寻找契机;5.1.8 私下接触;5.1.9 润滑策略;;;;案例;案例;案例;案例;案例;案例;案例;案例;解??;解析;解析;解析;解析;解析;课堂小结;教学目标;;5.2 对我方有利型的谈判策略;　　一般来说，使用这种策略，其主要目的在于： 　　第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的， 但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视， 进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方 做出让步后，能使对方更为满意。 　　第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。 　　第三，为以后的真正会谈铺平道路。 　　第四，作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时 搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的 了解，探知或查询更多的信息和资料。;案例;案例 ;案例;案例;案例;案例;案例;案例;5.2.2 最后期限;5.2.3 先苦后甜;5.2.4 攻心策略;5.2.4 攻心策略;5.2.5 疲劳战术;;5.2.6 不开先例;5.2.7 争取承诺;5.2.8 出其不意;5.2.9 得寸进尺;5.2.10 以林遮木;5.2.11 既成事实;5.2.12 以退为进;5.2.13 寻找代理;课堂案例;课堂案例;课堂案例;;;;课堂小结;教学目标;;5.3 讨价还价策略;5.3.1 投石问路;5.3.2 报价策略;5.3.3 抬价压价战术;5.3.3 抬价压价战术;5.3.4 价格让步模式;5.3.4 价格让步模式;5.3.4 价格让步模式;5.3.5 目标分解;5.3.6 最后报价;5.3.7 掌握让步艺术;5.3.8 把握成交机会;5.3.8 把握成交机会;5.3.8 把握成交机会;5.3.8 把握成交机会;5.3.8 把握成交机会;5.3.8 把握成交机会;;;;;;;;;课堂小结