商务路线项目五.pptx

争取经济利益划分的决定权;认识商务谈判的特征;经济谈判;（一）谈判的合作性 1．追求利益（谈判的最基本的目的） 谈判各方都追求利益目标最大化。即以价值（价格）谈判为核心。 2．寻求共识（注重语言的魅力） 3．谋求合作 （二）谈判的竞争性（由对立转向妥协） 谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 （三）谈判的沟通性（双方信息沟通） ;商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利 义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的 过程。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）价值谈判为核心。价值直接反应了谈判双方的利益。 （3）合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果一般是用合同来体现的，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。 ;点菜玄机;;谈判主体;谈判主体;谈判主体;参考答案;谈判主体;参考答案;谈判议题;谈判时间;谈判时间;谈判时间;谈判地点;;;;;;;;思考？如何利用法律？; ;人和事有别原则;;;;把立场与利益分开的原则;;;;坚持客观标准的原则;案例分析：“经济谈判毫不让步”的伯特伦;案例表明 ;任务四 做好谈判前的准备工作;1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。;获得信息的渠道;;确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格;最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 ;谈判环境安排 谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境：合适的谈判室和谈判桌，适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧 谈判人员的食宿安排 ;Thank you !