如何有效提高终端销售培训.pptx

如何提高终端销售——acer 3C卖场销售人员培训目录完美销售流程30分钟了解你的顾客80分钟推荐你的产品45分钟解答顾客疑惑30分钟QA 5分钟培训形式小组竞赛讨论分享积分兑奖畅所欲言分组进行中选出你最信任的人当组长组长带领团队，起一个积极、响亮的组名，并把组名写在前面的白板上第一名500分第二名400分第三名300分完美销售流程什么是销售完美销售七步曲常用销售方法什么是销售物、物交换物、货币交换物、服务、货币交换销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程解答顾客的疑虑了解你的顾客推荐你的产品亲切招呼解答疑问建议购买产品推荐完美服务诊断需求积极准备完美销售七步曲听看问常用销售方法常用销售方法你看到了什么常用销售方法看什么？顾客的眼神顾客的面部表情顾客的肢体语言看随行者的身份随行者的表情随行者的肢体语言顾客的穿着打扮不看什么顾客的穿着打扮常用销售方法怎么看？用眼睛用心不带任何偏见的去看看出什么神态/年龄言行举止兴趣所在性格特点经济状况对产品及推荐的反应对流行及科技因素的认知常用销售方法小练习请根据以下几张照片判断其内心的感受听常用销售方法听听的障碍听的技巧常用销售方法你听到了什么？常用销售方法听的障碍外在因素环境嘈杂对方反应内在因素工作态度疲倦压力分心抑郁常用销售方法听的技巧集中精力：排除干扰、随时提醒自己交谈的目的开放的姿态：克服偏见及情绪、不急于判断积极回应：鼓励性语言、重复、澄清适当的身体语言：示意周围安静、拿出笔记本、身体前倾、微侧身、眼神交流、点头、微笑问常用销售方法问问的目的是什么怎么问常用销售方法问的目的更多地了解顾客需求挖掘顾客潜在需求常用销售方法情景小品请现场上台两男两女协助完成。开放式情景对话：男：小姐，今晚你有空吗？女：没空！男：为什么没空？女：约人了！男：约谁了？女：你管不着！男：摆什么臭架子！女扬长而去……封闭式情景对话：男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？女：是啊！男：有人请你吃饭吗？女：没有！男：不如我请你吃饭怎样？女：好啊！常用销售方法开放式问题用于了解详情您对哪方面的产品比较感兴趣您喜欢什么样的产品？……封闭式问题引导话题方向和结果红色和白色您选哪个颜色？我帮您演示一下这款产品的功能，可以吗？……常用销售方法问的技巧开始话题时问题不要太大，要问小YES的问题不可连续问要边问，边简单回应要让顾客感到问的目的是帮他挑选更适合他的产品（我们这季新品一共有十多款，我要帮您选择更适合您的产品……）听看问常用销售方法了解你的顾客挖掘需求了解客户的重要性客户的类型了解顾客的重要性顾客不买帐的原因不了解顾客的真实需求客户的类型试试总结图中四人的性格特征唐 僧：细致，敏感，悲观孙悟空：坚定，果断，自负猪八戒：活泼，热情，多变沙 僧：平稳，随和，寡言你最像谁？你身边有谁跟他们很像？客户的类型小练习请根据以下视频对人物进行分析简单描述一下主人公做了什么简单的讲述你对这样的客户有什么样的感受请讲述类似的经验客户的类型客户的类型冲动型特点：事先完全无购买愿望、临时决定购买、背离正常选择，突发性的行为，“一时兴起”或“心血来潮” 如何应对：给予肯定、鼓励、赞赏如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型理智型客户 特点：理智，有原则，有规律，比较细心，清楚的知道自己想要的是什么对应方法：坦诚、直率的交流，不夸大其词，实事求是，承诺自己能做到的如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型贪婪型客户特点：讨价还价对他们更有吸引力、喜欢不停的试探对方的余地、想各种方式达到自己的目的。对应方式：尽力不让步、做出为难的样子、 赠送赠品、 使其有紧迫感如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型挑剔型特征：多数年纪较大、女性居多；对产品总是不满、有很多抱怨应对方式：认真听其抱怨、对其提出的问题进行赞赏 可以让起亲身感受产品、以实例说明如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型任务型客户 特点：帮他人购买、因需求购买、不在乎过多的细节、只关注是否与他的需求相符。对应方式：设身处地、鼓励、 热情并真诚的帮助对方客户的类型冲动型理智型贪婪型挑剔型任务型挖掘需求顾客需求表面需求潜在需求挖掘需求李老太买李子挖掘需求常用的需求了解方法您是想看台式机还是笔记本？您对台式机外观上有特殊要求吗？我们新推出一体机电脑。您是自己用还是全家人一起用？您买电脑主要做什么用？玩游戏都玩什么类型的游戏？除了您刚才所说的需求外，对电脑还有特殊的要求吗？那您是想要一台。。。。。。的电脑对吗？不要被顾客表面需求迷惑大部分的顾客需求是表面的我们需要挖掘需求背后真正的问题顾客要的是解决问题的产品顾客常用需求语你这有XXX型号的本吗？我想要独立显卡的笔记本。。。我要三核的产品。。。我要最便宜的电脑。。。我要性价比最好的。。。卖场用户对产品的需求都有哪些？M