怎样进行高效的终端走访.pptx

;目 录;走访终端;　1、产品的适应性 ;产品陈列;导购员对产品的功能特点的熟悉度 ;2、导购员推销产品的能力;　3、导购员与周围环境处理关系的能力;　4、导购员的工作状态性 ;终端形象的布置 ;价格;【引言】;【案例】可口可乐终端拜访八部曲;【案例】宝洁公司终端拜访作业标准; 终端走访的主要工作目标; ㈠终端走访前的准备工作;㈢确定行程： （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购不在） （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) 　　 ㈣.个人准备： 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 ; ㈤资料准备: （1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。） （3）产品手册/培训资料/价格单等. ㈥工具准备: ①尺寸.②计算器.(计量专柜陈列用/运算价格) ③相机.④报表.(随时记录必威体育精装版动态/记录核对数据) ⑤笔/记录表.⑥双面胶/小刀. (可以随时记录终端问题/调整终端陈列形象);; ㈡终端进店巡查;③陈列出样检查: ◆产品陈列是否合理生动化,是否吸引消费◆者眼球 ◆产品结构是否合理有效,出样是否最大化 ◆出样产品是否新颖并具备吸引力,出样机器外观是否破损;④生动化陈列工具检查: ◆POP/广宣/立牌/海报/等,是否齐全陈列是否到位 ◆灯箱/专柜/演示展台等,是否破损.;⑤促销信息检查: ◆应该出现的促销活动是否在店中出现。 ◆库存：促销的产品是否有足够的库存； ◆陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架/堆码陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内； ◆资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足； ◆人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否准确地将促销信息传达给消费者。 ⑥销售检查:◆近期销售异动情况了解. ◆销售数据登记核对.◆滞旺销商品调查分析.; ㈢收集竞品的相关信息;◆竞品促销推广信息:;◆竞品的新品上柜信息: 关注竞品产品出样结构,有无新品上市,市场影响力如何,并及时反馈.; ㈣终端客情关系的建立与维护;②和卖场主管/业务建立良好的关系: 收集记录卖场主管的个人资料,如生日/住址/电话.抓住一些特殊时机强化客情关系. 收集卖场的一些基本信息,如经营现况/成立时间/近期表现等,可以让我们的谈话更投机. 和卖场主管业务建立良好的客情关系,可以让我们得到必威体育精装版的卖场动态信息.可以有利于我们的订货/促销/位置等相关优势. ; ㈤沟通现存问题并予以解决;◆找出问题的原因并予以解决 找出当前问题,进行详细的沟通了解,分析后给出解决问题的方法!不能立即解决的问题记录下来,并告知能解决的时间.; ㈥走访总结道别客户;【案例】---实际走访;公司B的业务员经常性的终端走访,他走访的流程是这样的!;公司A业务员简单机械的走访,致使其终端信息封闭,导购人员流失频繁.客情关系平平.最终因业绩屡屡不达标而被辞退. 公司B业务员高效的走访,使得其终端竞争力越来越强大.终端导购人员稳定.客情关系良好,其销售一直位居前茅. 同样的走访,一个是简单的过过场,既浪费了时间又浪费了资源与精力. 高效的走访,提升了我们的工作效率同时也提升了我们终端销售的表现!; 总结:终端高效走访六部曲;;;; 心态决定一切/ 成功可以复制! ;谢谢大家;谢 谢