第九章采购谈判.pptx

第九章 采购谈判;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;⑤交货条件； ⑥货款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。 ;第一节 采购谈判的原则与程序; 商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。 货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。 ; 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。 ;第一节 采购谈判的原则与程序;3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。 4.采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。 ;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序; 此外，在采购谈判中，买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。;第一节 采购谈判的原则与程序;⑶ 对方情报收集 第一，资信情况。 第二，对方的谈判作风和特点。 ⑷ 资料的整理与分析 第一，鉴别资料的真实性和可靠性。 第二,鉴别资料的相关性和有用性;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序; 在己方所在地进行谈判，其主要优点是： 1,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程； 2,随机应变，可以根据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员、目标等； 3,创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活等问题，显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功。 缺点主要是：要承担繁琐的接待工作；谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立地进行工作。; 在对方所在地进行谈判，其主要优点是： 1,不必承担接待工作，可以全心全意地投人谈判中去； 2,可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的??料； 3,在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不全而委婉地拒绝答复。 其缺点主要是：要有一个熟悉和适应对方环境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果。; 在双方之外的第三地进行谈判，对于双方来说在心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。 ;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;第一节 采购谈判的原则与程序;3、谈判结束阶段 谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。 ;第二节 采购谈判的策略与技巧;（二）避免争论策略 1.冷静地倾听对方的意见 2.婉转地提出不同意见 3.分歧产生适时休会 ;（三）情感沟通策略 所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。;（四）货比三家策略 在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进行比较分析，最后择优签订供销合约。这种情况在实际工作中非常常见，我们把采购商的这种做法称为“货比三家策略”。 ;（五）声东击西策略 该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。;（六）最后通牒策略 当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。;（七）其他谈判策略 还有许多策略可以采用：多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等;二、采购谈判的技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则性问题 3.先谈一般原则、再谈细节 4.从具体议题入手 ;（二）阐述技巧 1.开场阐述要点 一是开宗明义， 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益， 三是表明我方的基本立场。 四是开场阐述应是原则的， 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，; 2.对对方开场阐述的反应 ; 3.让对方先谈 4.坦诚相见;（三）提问技巧 1.提问的方式： ⑴ 封闭式提问； ⑵ 开放式提问； ⑶ 婉转式提问；;⑷ 澄清式提问； ⑸ 探索式提问； ⑹ 借助式提问； ⑺ 强迫选择式提问； ⑻ 引导式提问； ⑼ 协