健力宝深度覆盖分销团队操作手册.docxVIP

健力宝深度笼罩分销团队操纵手册 目录 直接笼罩小店的沾内生动化尺度 各级人员事情职责与权衡尺度 业代处主任事情职责与权衡尺度 分销主管事情职责与权衡尺度 分销员事情职责与权衡尺度 业代处内勤(电话销售专员)事情职责与权衡尺度 深度笼罩总流程式 CSF治理流程 CSF预算流程 互助同伴用度报销流程 分销主管及分销员步队主要事情流程 深度笼罩筹划流程 重点分销商治理流程 分销员招聘流程 日常笼罩筹划流程 分销员每日事情流程 电话销售流程 重点分销商向小店送货流程 互助同伴向重点分销商送货流程 分销员考核流程 分销员人为发放流程 直接笼罩小店的店内生动化尺度 货架陈列尺度 店内、外正确使用POP 保持健力宝产物的外观整洁、完整，剔除不良品 维持陈列面积在前三名 所有产物中文商标统一朝外 货架上，同品牌、同口味的产物垂直陈列 所有产物应会合陈列 促销商品的突出陈列 按先进先出原则，货龄期较长的产物陈列于前排 如果店内有公司的专有展示架，要按尺度陈列 把冰箱盖上的健力宝产物摆在靠外的一侧，把冰箱内的产物拿到上层 2．各级人员事情职责与权衡尺度 分销事情有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的治理，同时在业代处设立订货办事热线，由业代处内勤卖力接听客户的订货电话而且完成下单事情。 2．1．业代处主任事情职责与权衡尺度 职责 具体工和内容 权衡指标 分销商网络 协助分公司经理开发新的互助同伴 掌握互助同伴下属分销商客户的资料 资助片区业代对互助同伴下属分销商客户进行开发。 销量目标完成率 区域内分销商笼罩率 分销网络运作状况=终端笼罩率/分销商笼罩率 分销商网络的维护 资助片区业代进行客户渗透 考察区内各分销商业务水平，阐发分销网络运作状况 生长优秀的分销商客户，淘汰业绩低、互助意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 区域直接笼罩治理 卖力区域内重点分销商的开发 指导分销主管及分销员完成区域内小店笼罩任务 区域内终端笼罩率 属下分销员的平均业绩水平 客户信息收集与分享 了解产物在区域内的分销状况 实地销售陈诉的汇总 每朋能否准时提交客户信息及销量陈诉 组织治理与建立 凭据事情量需要，摆设各地片区业代及分销员步队的人员配置 考核片区业代及分销主管的业绩水平 实地培训片区业代及分销主管的事情本领 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平 每月实地培训片区业代和分销主管的次数 分销商笼罩率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产物的批发商总数 零售店笼罩率=销售健力宝产物的终端总数÷销售软饮料的终端总数 2．2．分销主管事情职责与权衡尺度 职责 具体事情内容 权衡指标 筹划与销售 制订分销员的事情目标 资助分销员完成销量、分销、生动化等目标 执行定期的查抄 实地销售陈诉的汇总 销量目标完成率 区域内产物平均分销率 重点分销商治理 客户渗透，生长良好客户干系 治理重点分销商库存，包管对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户办事水平 每月抽查小店数量 统计、盘算分销员完成情况准确率 组织治理与建立 凭据区域情况确定分销员步队人员配置 招聘与组建分销员步队 分派分销员的事情 抽查考核分销员的业绩水平 实地培训分销员的销售本领 属下分销员的平均业绩水平 每月实地培训分销员的次数 1．分销商笼罩率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产物的批发商总数 2．零售店笼罩率=销售健力宝产物的终端总数÷销售软饮料的终端总数 2．3．分销员事情职责与权衡尺度 总体事情目标：分销员卖力卖进分销、助销、促销比及所笼罩定户以到达相应的零售尺度及销量、收款目标，并和所笼罩客户创建良好的互助干系。 职责 具体事情内容 权衡指标 客户造访 对重点小店做重复的造访，卖入健力宝产物，担当订单，处置惩罚订单（交由重点分销商送货） 每日40个小店造访 90%以上所笼罩客户到达相应分销尺度（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定） 实现每月促销目标 实现每月目标销量 信息反馈 按要求准确、实时填写种种事情报表，定时上交 每月能否准时提交客户信息及销量陈诉 客户干系建立 生长与小店东家的良好客户干系 2．4．业代处内勤 职责 具体事情内容 权衡指标 电话订单处置惩罚 接听小店客户的订货电话，记载并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处置惩罚送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记载客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处置惩罚 电话订单的记载准确率 3．深度笼罩总流程 分销事情总流程 创建生意干系 日常事情 阶段性回首 凭据业务生长的要求，选择并开发重点分销商（分销商开发流程）重点分销商治理 凭据业务生长的要求，选择并开发重点分销商 （分销商开发流程） 区域深度笼罩筹划小店笼罩治理 区域深度笼罩筹划 治理重点分销商 治理重点分销商