销售主管的管理问题.docxVIP

销售主管的管理问题 销售主管的管理问题 营销管理－营销策划－企业经理人才 销售主管的管理问题 做业代的时候一直是佼佼者，总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂？为什么那么多人讲管理是一门大学问？为什么优秀的管理者身价让人眼晕？总不明白?管理究竞有什么难？ 终于有一天业代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有点手忙脚乱。几年辛苦，几年学习、摸索、体验之后，才开始了解其中的奥妙，才知道?管理真的是一门大学问。 看过不少管理方面的书，不乏精彩之作，也学了不少知识，但总感觉有个通病就是理论性太强，初学者很难迅速领会，学以致用. 尝试一种新思路，把几年的管理实务经验落实具体案例和解决方法成动作写下来—给初涉管理学的朋友们看，希望能有所帮助。 理念1：管理是什么？是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。 分析：管理的核心是调动他人的力量，初做主管者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。 动作：尽快转换角色，一思一行皆以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高自已的管理能力，初期往往会出现些失误，但只要方向是正确正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。 理念2：管理是一门科学，又是一门艺术。 分析：管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为他的内容全部是和人打交道。 动作：尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自已的管理技巧和艺术。 技巧一：鼓励新人创造鲇鱼效应 现象：主管们常惊奇的发现，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经 验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。 分析：老员工经过一段时间培训，学习、实践之后会形成自已的“制式思维”，工作内容和环境的 固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的“斗志衷退，老气横秋“。而新人上岗，带着自已固有的其它领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境， 营销管理－营销策划－企业经理人才 加上“新官上任”的高昂热情，自然可以擦出许多“火花”来。 理念：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。 动作：新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表 彰，保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意忽忘形骸”告诫他们在知识和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工间产生矛盾. 技巧二：集思广益，全员管理 现象：业代们常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动 分析：最贴近市场，最了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代，上级推出的任务、策略当 然有他的认识高度，但从 周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，业代永远是老师。如果业代参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，业代执行“自已制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。 理念：全员管理，全员“参政”。 动作：建立市场信息反馈日报，及时掌握市场信息，激发业代动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓 励业代大胆提案，任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言，修正不足之处达成共识而后定稿。 技巧三：精准沟通 现象：主管下达作战指令，业代却一脸茫然，不知从何处下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是各自为战，蛮干一气， 结果自然是事半功倍，大打折扣。 分析：策略本身是不可能实现的，必须由细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷惘是因 为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。 理念：Smart准则： m：可度量的 ； 营销管理－营销策划－企业经理人才 a：可实现的； t：有时间限制的。 动作：策略传达，任务布置时要精准沟通，须考虑以下因素： ? 任务描述:任务目的、内容；任务目标（量化）。 ? 资源描述:人力资源；设备投入；资料支持；起止时间. ? 过程描述:任务细分，每项分任务的如上任务描述、资源描述。 ? 检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。 ? 奖罚：