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第2章 消费者心理活动过程;2.1 消费者心理活动的认识过程;2.1.1 消费者感性认识阶段
(1)消费者的感觉
1)感受性和感受阈限
2)感觉适应
3)联觉
(2)消费者的知觉
1)知觉的选择性
2)知觉的理解性
3)知觉的整体性
4)知觉的恒常性;
(3)消费者的错觉及其运用;2.1.2 消费者理性认识阶段
(1)消费者注意
1)注意的功能
①选择功能。
②维持功能。
③调整功能。
;2)注意的类型
①无意注意。
②有意注意。
③有意后注意??;(2)消费者记忆
1)记忆的概念
记忆是过去经验在人脑中的反映。具体
地说,记忆是人脑对感知过的事物、思
考过的问题或理论、体验过的情绪或做
过的动作的反映。
2)记忆的过程
①识记。
②保持。
③回忆。
④再认。; 3)消费者记忆的类型
①根据记忆的内容来划分。根据记忆内
容可以将消费者记忆分为形象记忆、逻
辑记忆、情绪记忆和运动记忆:
②根据记忆保持时间的长短来划分。根
据记忆保持时间的长短,可以将消费者
记忆分为瞬时记忆、短时记忆和长时记
忆:
4)消费者遗忘
;图2.1 遗忘曲线;图2.2 自由回忆的系列位置曲线;;(3)消费者联想(结合想象一节)
①接近联想。
②相似联想。
③对比联想。
④关系联想。
;(4)消费者思维
1)思维概述
①间接性。
②概括性。
2)消费者的一般思维过程
①分析过程。
②比较过程。
③评价过程。;(5)消费者的想象(含联觉);2.2 消费者心理活动的情绪过程;2.2.2 消费者情绪的表现形式
按表现的强度、速度、持续的时间长短分为:
(1)心境(心情)
心境是一种比较微弱、平静而持久的情绪
体验。
(2)热情
消费者的热情是指消费者对某种产品产生
的稳定、持久而热烈的情绪体验,具有持
续性、稳定性和行动性的特点,能够控制
人的思想与行为。(与人的爱好、兴趣、
态度和性格等有关)
; (3)激情
消费者的激情是指消费者在购买过程中产
生的一种强烈的迅速爆发而持续时间短暂
的情绪体验,如狂喜、暴怒、恐惧、绝望
等,具有瞬息性、冲动性和不稳定性的特
点,发声时往往伴有生理状态的变化,理
解力和自制力会下降,产生非理性的行为。
(4)挫折
挫折是一种遇到障碍又无法排除时的情绪
体验,如怨恨、懊恼、意志消沉等。挫折
具有破坏性、感染性的特点。(一遭被蛇咬,
十年怕草绳);按情绪表现的方向和强度,可分为:
积极情绪:增强欲望,促成购买
消极情绪:抑制欲望,阻碍购买
双重情绪:喜爱产品,无力购买;态度热
情,盛情难却。(产品与服务
有关);2.2.3 影响消费者情绪变化的因素
(1)产品:商品本身的影响
(2)服务:营销人员本身的服务理念、方
法、态度的影响
(3)环境:购物环境的影响
(4)心态:消费者的心理准备,如心态、兴
趣、需求水平、性格、购买动
机、目标等。
;2.3 消费者心理活动的意志过程;2.3.2 消费者心理活动的意志过程
(1)购买决策阶段
---目标是否具体
---环境因素影响
(2)实施购买决策阶段
---买与不卖
---买那种牌子
---怎样买
(3)评价购买决策阶段
---满意:重复购买
---不
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