房地产销售技巧培训讲义.pptx

CENTURIAL SHIHUA;房地产销售技巧;内容概述:;UD的方法和重要性;能及时了解楼盘的必威体育精装版资料（如看房、装修、产权、价格、业主心态、有无行家在谈等）； 向业主推销自己和公司，起宣传作用； 与业主连络感情，有利于日后谈单； 详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量； 从中找到新的盘源； 可让业主变成客户，增加客源；;电话联络沟通； 上门拜访业主； 发电子邮件； 手机发信息； 邮寄信件、贺卡；;推盘的方法; 推盘:在仔细了解客户的需求之后,将合适楼盘介 绍给客户,推盘不要多,一般三套左右即可 (好、中、差;贵、中、平)。 报价:通街客一帮报底价，并在看房过程中多次 告诉客户此价不能谈，是底价。初看房者 视楼盘情况适当加价，以便客户还价。;看房前的准备;1、自己先仔细看一次房并找出卖点. 2、落实清楚情况： 如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要 求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、 权利人名等。;资料准备:;看房前的准备;看房路途中：;1、与业主沟通好，配合我们看房和报价； 2、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去 找业主； 3、防止客户看到一些小区不好的地方； 4、体现我们的优质服务和对客户的重视； 5、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘 平面图； 6、有了充足的准备会让自己发挥的更好；;看房中的注意事项;1、跟客户介绍房子和小区的优点； 2、帮客户设计室内的布局； 3、留意客户最关注房内哪部分； 4、留意谁是拿主意的人； 5、防止客户、业主互留电话； 6、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司； 7、让同事做好气氛的配合；;1、观察客户看完房后的反应； 2、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何； 3、在小区主动要求帮客户算费用、月供； 4、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用； 5、如有意向可即时逼客下诚意金；;看房后的跟进;1、看后一定要给业主电话反馈情况,让业主 知道我们在帮他； 2、客户有意向正常谈单； 3、客户无意向可跟业主分析市场必威体育精装版动态或 其它；;谈判技巧;1、接听电话快（一般响不超过三声）； 2、接待上门客户快（不超过1分钟接待客户）； 3、约客户看房快； 4、逼客下订快； 5、送定签约要快； 6、收佣要快；;推盘要准； 看房到达时间准（一般提前10分钟）； 数据准确： 包括以下项目（计算税金、费用、租金、房款、按揭款准确等）。;有客在谈时，还业主价要果断； 逼客下定要果断； 乱行家在谈单要果断；; 时时了解楼盘的必威体育精装版情况和业主的心态； 时时了解客户的必威体育精装版情况和需求； 尽量做到跟业主客户贴心和无话不说； 让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流； （要做到--我主动，我控制，胆大心细，脸皮厚）; 报底价的谈价（例：）； 报高价的谈价（例：）； 放价的技巧 （例：）； 诱导客户加价的技巧 （例：）； 逼定时需落实的问题（时间、地点、人物）； 看房及谈判时的造势和气氛的配合；;利用政府规划、政策； 利用市场状况和前景； 小区优缺点，此盘的优缺点(精装、楼层、采光) 举例说明法； 以数据服人； （案例） 对比法（没有比较，就分不出好与坏）； 面对面谈判（真实性强，有意向可立刻成交）； （ 注意：跟业主和客户分析的内容刚好相反）;电话或当面销售似的演练;沟通技巧; 问客户切身的问题： 这些问题的答案最值得你作为行销的参考； 有关他的家庭成员、居住地区等问题等。 问客户的兴趣 （案例） 问这个问题的目的在于增加你与客户之间 的话题；他的嗜好、平时的休闲活动等。 问客户的理财方式： 这个话题能帮助你了解客户的消费能力与 购买的机会。; 才会有办法把谈话导向自己希望的结果；因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是在一问一答的游戏之间，抛出问题，可以诱使谈话对象仔细去思考，然后发表意见。;归纳总结与信息反馈; 归纳的具体内容： 礼仪方面：接待礼仪有否不妥？ 介绍方面：1、推盘和报价没有出差错； 2、介绍的方法客户能否满意； 3、介绍时是否突出了楼盘特色和卖； 看房过程中,是否注意细节、是否把握到位？ 客户方面：与往常的客户有什么不同？ 谈判方面：谈判与以往有什么不同？态度、语言、 方法、技巧、配合等？;洽谈方面：引起了客户的兴趣吗？向客户分析前景了 吗？客户疑问