消费者行为分析.pptx

市场营销;;; 一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款I6，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是哪种呢？ 　　 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 　很想下午就去购买这款手机； 　因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 　决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 　有点自卑，因为自己还没有能力购买； 　对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 …… ;情景2;;知识目标： 掌握消费者购买行为中的影响因素； 掌握消费者购买动机； 掌握消费者行为购买过程；;消费者购买行为的心理过程分析； 影响消费者购买行为的各因素分析。;主 要 内 容;你会走进那家快餐店？;案例;12; 4.1消费者市场购买行为分析;一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问 他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以 来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了 5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年 轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩 ，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是 大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜 ，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的 船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多 东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘ 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” ;2、消费者市场的特点【P31】 需求的多样性 具有层次性 需求的发展性 需求的可诱导性 需求的相关性 需求的分散性 需求的周期性;段子;马斯洛的需要层次理论;生理需要：住 经济适用房、公租房、廉租房;安全需要：人身安全 小区住宅;社交需要（归属需要）： 友谊、归宿感 风格名盘;尊重需要：地位、权威 花园洋房、别墅;自我实现需要：爱好、梦想 自己修建庄园;营销 创造 培养 诱导 需求;??? 被长虹视为在34英寸以上尺寸家用电视的最佳选择背投电视，其清晰度差、外观不漂亮，在液晶和等离子等平板电视兴起后，2008年被迫停产。长虹也因未能把握住需求趋势而出现重大的战略失误。;思 考; 消费者行为研究方法： 6W1H研究法，也叫“7O”研究法。;;消费生活中的几种常见购买动机;从众的购买动机;求实的购买动机 求廉的购买动机;求名的购买动机 自我表现的购买动机;紧缺的购买动机 适时的购买动机;自我保护的购买动机;外界对购买者的刺激有两类： 一类是企业所安排的市场营销刺激； 另一类是环境刺激； 这些外界因素进入“购买者黑箱”（即心理过程），就产生一系列的购买者反应。; 4.2.3 消费者购买决策过程【P35】; 4.3 影响顾客购买行为的因素【P37】;;课后作业;想一想： 如何理解“你向女人推销的不是鞋子，而是一双漂亮的脚”。;考一考：; 4.4 组织市场的购买行为[P36];课后作业;本 章 小 结;思考与练习;46;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Tuesday, December 1, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:36:5720:36:5720:3612/1/2020 8:36:57 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2020:36:5720:36Dec-2001-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:36:5720:36:5720:36Tuesday, December 1, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2020:36:5720:36:57December 1, 2020 14、Thank you very much for taking me with