服装订货会培训.pptx

备足你的弹药 ---维护好你的战斗武器 主讲：阿挺 ;学习目标：;第一章：期货的必要性;学会算账; 继续： 全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。 所以。。。。。 ; 根据前面的简单分析 ---请思考接下来我们要做什么？;还是算账; ㈠ ：销售损失： 每日：2件X320元=640元 每周：2件X320元X7天=4480元 每月：2件X320天X30天=19200元 每年：2件X320元X365天=233600元 ㈡：利润损失： 每年：2件X（320-200）X365天=87600元;经过前两次的简单分析 ---请思考接下来我们要做什么？;接着算;断货的危害：; 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存 。; 加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。 ;接下来再算一笔账 ---缺货、断货对客群的影响; 案例： 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。 在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。 从此她成了别店的常客。。。; 据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。 把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。??? ;继续分析; 这是为什么呢？;因为人都爱凑热闹; 因此，货品充足一定是保证销售的前提。 如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。???; 以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。。 现在吃蛋???的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。。;防患于未型，远见于未萌;木桶理论;木桶装多少水取决于最短的一块木板； 店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.;第二章:订货操作方法;3、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。 他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。 ; 今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处! ---将业绩掌握在自己手中;（一）订货前的准备;1）销售总数量;2）各类别销售量及占比;例：09秋装类别比;类别销售与金额的联系;公司类别销售比;码比;09秋码比;颜色占比; 颜色比 ;五店颜色汇总;公司颜色汇总;3）业绩增长率;（二）商品配置—决定你的产品组合;商品配置依据;货品与销售回报的关系; 虽然畅销款在种类中只占２０％，而在销售额中却占了６０％，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑４０％，而取消了８０％的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过４０％，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能． ; （三）订货的理念分析;1）、货卖堆山;库存只是个过程，而非是个结果;1）库存总量是否达到;;;;;货卖堆山;;;2）如何确定款量; 面积决定款式量，销售决定总数量;3） 订货不能只凭眼光;4）? 让店长参与订货决策;　　　 　　　A店铺秋装业绩指标分别为： 　　　8月8万、9月10万、10月13万、11月10万 　　　B店铺秋装业绩指标分别为： 　　　8月6万、9月8万、10月11万、11月8万 　　　C店铺秋装业绩指标分别为： 　　　8月5万、9月6万、10月9万、11月7万 　　　秋装平均单价为400元，A、B店铺秋装平均销售折扣为8折，C店铺秋装平均销售折扣为9折,本季库存要求控制在15%以内。 　　　请计