某公司营业部增员运作培训课件.ppt

营业部 增员运作 ;;增员前准备;;适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100% 2、70%的人员月均标保为7000元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通 此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间 ;;增员目标卡;确定增员人 ;;对增员人进行培训;;增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员中的电话约访 ; 缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 团队增员 人才市场; 成交或未成交之客户 亲戚朋友 　 　 通过孩子认识的人 　 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 因个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 　 从前一起工作过的同事 　;市场直接増员－－名片增员法;首次接触话术与要点（1/3）;首次接触话术与要点（2/3）;首次接触话术与要点（3/3）;电话确认话术与要点;培训;增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员中的电话约访 ;背景：业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。 遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了,增员来源日渐枯竭。 有效解决办法：刘主任为老杨讲解了增员100的使用方法，并通过填写增员　　　　　　　　100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。 结果：老杨通过坚持正确地使用增员100，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。 启示：许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。;来源及代号;来源说明; 增员100填写说明;?;实做：;增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员中的电话约访 ;增员电话约访的步骤;;增员开拓案例:电话约访; 张华： 喂，您好！请问是蔡先生吗？ 蔡先生：我是，请问哪一位？ 张华： 我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说 起您,说您人缘好，待人热情，是她最好的朋友。 蔡先生：哦，小文的朋友啊! 请问有什么事？ 张华： 我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手,小文老说让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？ 蔡先生：哦…今天晚上我已有安排，真不好意思。 张华： 我知道您非常忙，那您明天中午有空还 是明天晚上有空？ 蔡先生：张 小姐，我也是做销售的，其实我已经 买过保险了。 张华： 您的保险意识真强！其实我这次找您倒 真的不是为了让您买保险。 蔡先生：哦，那你找我？ 张华： 老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定有时候我还能帮上您呢？ 蔡先生：哦…… 张华： 那明天中午12点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。 蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。 张华： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下, 对身体也有好处。 蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。 张华： 非常感谢！明天中午见！谢谢！;1、三人一组,一人扮业务主任,一人准增员对象,一人扮观察员 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评; 每天只需要练两次话术、发两张名片、打2个确认电话、打两个问候电话，如此循环，那么接下来每月都有6人参加培训和准备上岗。 ;; 准增员