某公司实效营销整合实训.pptx

——实效营销整合训练 主讲：蔡丹红;培训师简介： 蔡丹红介绍 中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业学院管理学院副教授、硕士生导师。 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。 中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡献。 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区 举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员 论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价） 的特色均得到企业的高度评价。;第一回　定位角色;问题:;;问题：王蜻蜓是什么角色？; ;问题：营销区域主管与销售区域主管的不同之处？;直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。 对企业方针政策不具有决定权。 行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重。 同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的策划与执行等工作。;营销区域主管与销售区域主管的不同之处;; ;商务是什么？ ;中国市场营销 的历史发展 ;中国企业市场营销呈现的四个历史阶段与四种状态;广告型:;品牌型：;网络型： 对网络的理解不??经历了四个阶段的发展： （1）终端推广型： ;（2）终端控制型： ;（3）结构分销——基础型： ; （4）结构分销——供应链网络型:;市场营销的发展：大量化营销——一对一营销;营销经理的五好标准是什么？;营销区域主管的经营品质;变革适应性;高 效 能;高效率;高度的员工满意与其他公众满意;营销区域主管不能忽视的七种公众关系： 员工（上级、同级、下级）、消费者、媒介、政府、社区、中间商、竞争者。;“员工是第一线的顾客”。;员工满意度是指员工对主管的期望值与员工在现实中得到感受的比值。 满意员工的相关因素：物质利益（工资、奖金、福利等）；生活上的关心；工作的成就感；工作操控感；人性的尊重; 公众的满意度：公众对企业的期望值与公众实际感受的比值。公众的满意度与主管通过传播所带给公众怎样的信息有关。 营销区域主管对信息传播的影响力：信息传播的及时性 一致性 准确性 ;树立员工满意观念;稀有资源或重要资源的高获取性; 人力资源、财力资源、物力资源、信息资源 、社会资源、政治资源---;树立高获取稀缺资源与重要资源的观念：;第二回 切入恩特;问题二: 为什么营销区域主管的工作要从结构认知开始呢？ 问题三: 结构认知是什么？ 结构认知就是对系统及其决定性要素的认知，是认识主体对其所处的环境的全局性与根本性的认知。 认知对象涉及到主体所处的宏观环境、中观环境以及微观环境三大部分。 结构认知的主要目的是帮助主体确立自己在结构中的位置，以便正确地行使其在结构中的职能。 ;第二回 切入恩特;营销区域主管结构认知的内容和特点; 请作一个王蜻蜓在江西恩特进行调研的内容设计。(营销区域主管如何全面准确认知企业——企业定位认知);企业战略定位与营销战略定位（企业使命与市场定位）一个公司的企业定位不能相对狭窄。; 企业文化、企业经营哲学企业精神、企业价值观——企业意识形态;企业支持系统定位;为什么的理由;第三回 人事互动; ;人们处理人际关系的三种态度 ;如何做好人事互动;沟通最重要;良好沟通三层要素：;角色扮演： 王蜻蜓如何运用人事互动的艺术说服李经理，允许他留在恩特进行企业中观环境调研（限时6分钟）;换位思考方式;第四回 波起计划;第四回 波起计划;区域年度营销计划的基本要素;（一）、执行概要 （二）、形势分析 ;（三）、问题与机会分析(SWOT) 关键问题所在 主要的机会 平衡状态下的形势; （四）、目标 目标细分市场 销售量 利润分析 客户价;产品利益定位策略（物质与心理需求定位） 产品组合定位策略 产品线定位策略