构建门店高效运营的赢利模式培训课件.pptx

构建门店高效运营的赢利模式;内容纲要：;第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论;说文解字---说“赢”道“盈”; 何为“赢利”？ 何为“盈利”？ ;一、赢利模式与盈利模式的区别与特征;2、特征：;盈利模式主要通过“四维”运营管理模式  ----低成本运营管理系统;二、盈利模式的三个阶段;三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析;第二种 平价药房“赢利模式” 低价+低毛利率+高客流量+高客单价 =高销售额+低毛利率 ;第三种 标准药品超市“赢利模式” 低价+高毛利率+高客流量+高客单价 =高销售额+高毛利率 ;【举 例】;A、B、C三种模式毛利;四、问题关键点;第二部分 药店有效提升来客数的要点;整合营销; ; ;提升来客数的目标人群;;第三部分  分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法;一、提升销售额的途径;二、决定客单价高低因素;三、通过商品属性提升客单价;四、通过促销和服务提升客单价的方法;2、抽奖活动 A、“占便宜”心理 B、感性顾客，冲动式购买 C、一、二等奖高价值 D、获奖面宽 E、可以重复抽奖 ;3、关联陈列 A、药店四分开原则 B、药品和非药品 C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。 D、堆头陈列 ;4、组合包装 A、家庭小药箱 B、节日礼盒 ;5、购物篮 A、购物篮的位置 B、购物篮谁管 C、购物篮谁递 D、为何要主动递上购物篮 ;6、大客户关系维护及开发 A、如何开发 B、如何维护;7、会员制管理 A、有现金折扣和积分送礼型 B、无现金折扣有积分送礼型 C、有现金折扣无送礼型 D、会员购物的平均客单价：高50%以上 ;8、联合用药 A、营业员的专业知识 B、专业人员的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的药 D、同一病人，不同病期，用不同的药 ;;10、客动线设计 A、增加购物机会 B、抽奖处的设置 C、客流的方向和卖场设计的布置 D、每个顾客尽可能达到全卖场 ; 第四部分  利用运营模式有效提升毛利率的六方法;六到位 组织→品种→ 人员→ 培训→ 机制→分析;一、运营组织机构建立;二、运营品种结构分析与调整;三、人员保障;四、培训体系建立;五、门店团队考核机制;六、员工销售考核机制;七、运营指标分析与措施;2、米效和人效 米效=日均销售额/经营面积 参考指标 60-120元/m2 提高米效是提高销售额的唯一途径 人效=日均销售额/定编人 参考指标=2000-4000元/每天每人 ;3、商品指标; 财务预算 毛利额指标 税前利润 可控成本分析;第五部分 运用高、低价策略提升销售的方法;一、定价策略误区和定位 定价策略误区： 全面低（高）价，平均加价 定价策略定位： 高低价策略— 根据品类角色定价; 二、目标性品类定价 1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高， 价格敏感，占药店总品种数约10%. 2、策略：低价（竞争指数0.9）逐个定价。;三、 药店商品品类角色定位 1、目标性品类 2、常规性品类 3、季节性品类 4、方便性品类; 四、常规性品类 1、药店主力商品，品规多。 2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%。 3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。 4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%左右。 5、非敏感品种不一定都用低价。 6、顾客对这类商品价格感知不明显。 ;五、季节性品类 1、旺季销售 ——采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。 2、淡季销售， ——立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。 ;六、方便性品类 1、“一站式”购齐的商品 2、日化用品、护理用品、食品等 3、顾客对此类价格相对不敏感 4、定价可以利润率相对高 5、能起到拾遗补缺的作用;七、动态定价原则 1、市场参考价对照，定出合理的价格。 2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则。 ;八、各子类敏感和非敏感品种