新华信孔府家酒营销战略咨询报告.pptx

新华信管理咨询 二零零零年六月二日 曲阜;;;研究目的和方法;报告目录;大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则”;1999年部分省白酒生产厂家产量分布;1999年部分省白酒生产厂家销售额分布;全国重点白酒生产企业销售趋势分析;白酒市场发展趋势对孔府家发展的影响;报告目录;孔府家目标消费群细分;孔府家目标消费群细分说明;消费群基本特征;报告目录;报告目录;孔府家战略目标;孔府家恢复性增长的目标区域-城市是主战场;孔府家恢复性增长的战略步骤—从本省市场逐步推至全国市场;孔府家恢复性增长的指导思想与方式;报告目录;孔府家品牌形象需要重新定位;例：五粮液的品牌战略;孔府家新产品开发过程建议;孔府家新产品设计原则;孔府家需要根据目标市场重新组织产品结构;孔府家新产品结构的特点;孔府家新产品瓶型参考;孔府家系列C;例：小糊涂仙的新产品战略;报告目录;孔府家目前的销售渠道;孔府家目前销售渠道的不足;选择销售渠道应该考虑的因素;目前在大部分地区，孔府家还不具备自己进行直销的条件;孔府家应当采取的销售渠道——工商联合;孔府家应采用的主要销售方式 ——厂家与地区总经销配合销售;孔府家销售渠道设计;;地区甲类经销商的选择标准;地区乙类经销商的选择标准;设立专卖店应该考虑的因素;经销商网络终端、专卖店和专柜的对比;五粮液北京专卖店经验对孔府家设立专卖店的启示;报告目录;孔府家销售人员管理主要问题及其带来的后果;销售人员问题解决要点;孔府家外省市销售人员选择标准;对销售人员的日常管理和控制;孔府家总部销售销售业务管理建议;孔府家分公司销售计划体系建议;孔府家分公司客户管理和服务建议;报告目录;孔府家在北京的营销目标——树立品牌形象;北京市场整体走势平稳，而孔府家下滑得很快;上海与北京的人均白酒消费额相差不大，但孔府家在北京与上海的销售额相差巨大;孔府家在北京地区市场下滑较快的原因综合分析;孔府家在北京销售的产品结构不合理，缺少中高档产品;而且，占据了孔府家北京地区80%左右市场份额的大陶，已在消费者心目中日趋淡化;北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态??（示意图）;;北京地区消费者了解酒主要是通过广告宣传，口碑传播也占据了相当比例;北京地区消费者购买酒以家庭饮用和朋友聚会为主;孔府家在北京市场的机会和威胁;孔府家在北京市场的目标消费群及对应产品;媒体接触;孔府家在北京市场的新产品组合;北京零售点描述;产品与北京零售终端组合;产品与北京促销活动组合;孔府家产品与北京的广告媒体组合;报告目录;孔府家济宁市场营销目标 -以较大的市场份额占有本地市 场，塑造孔府家在本地市场的 优秀形象孔府家济宁市场营销要点 -继续加强向宾馆、酒楼等零售 终端的直销，以高档酒树立孔 府家的品牌形象，以中档酒扩 大济宁市场份额;济宁市场概况;济宁市白酒市场按价格的产品分布-济宁市中高档白酒有较大的市场容量;济宁市白酒市场竞争态势-地方品牌占有绝对优势;目前孔府家在济宁的销售状况;孔府家在济宁市场的机会和威胁;预计2000年济宁白酒市场销售额与1999年基本一致，孔府家要提高销售额必须提高中高档次白酒的市场份额;强化与零售终端的联系,争取购买点推荐 利用酒楼,饭店等推荐作用强的终端加强直销 促销对济宁人的吸引大 抓住送礼、聚会及业务招待的消费群推出相应的产品;济宁市场消费群特征;济宁市场孔府家的目标消费群及对应产品;孔府家在济宁的产品组合;20;济宁零售点描述;产品与济宁零售终端组合;产品与济宁市场广告媒体组合;产品与济宁促销活动;报告目录;孔府家青岛市场营销目标 -近期提高销售额，中 远期塑造孔府家较高 的品牌形象，提高产品 美誉度孔府家青岛市场营销要点 -中低端产品广泛铺市， 促销 –同时开始向宾 馆、酒店等零售终端 的直销，逐渐以高档 酒树立孔府家的品牌 形象;青岛市场概况;青岛市白酒市场按价格的产品分布;青岛白酒市场处于分散竞争状态;目前孔府家在青岛的销售状况;目前孔府家在青岛市场的主销产品;目前孔府家在青岛的市场覆盖情况;孔府家在青岛市场的机会和威胁;青岛白酒市场消费者购买特点;青岛人的白酒消费观念 ;青岛人白酒消费群细分 ;孔府家在青岛市场的目标消费群及对应产品;孔府家目标消费群特征;孔府家在青岛市场的营销--以10-30元的产品提高销售份额,以50元以上的产品树立品牌;孔府家在青岛市场的产品建议;青岛市场零售点描述;孔府家产品与青岛零售终端组合;孔府家系列A;孔府家产品与青岛地区广告媒体、促销活动的组合;