教程——一拖彪马业务员培训教程——北京思锐传盟国际公关策划有限.pptx

欢迎参加业务员销售技能训练 ;作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。 因为，我们需要的是专业级的销售专家。 ;有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批用户。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 ;顾客???务的原则：;商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为七个步骤，以利用灵活的掌握： ;;;服务标准;最佳迎接时刻;迎接顾客方法;记住！微笑！ 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。 ;例.销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？ ;以上例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。 ;给予顾客什么呢？ 给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？” ;例. 顾客已经在看某一规格的产品 销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。 ;例. 几位顾客同时在看产品。 销售人员：这是某某产品。 边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。;请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！ ;让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。 ;;;服务标准;语言技巧;备注;记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！ ;记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。 ;生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！ ;很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。 ;创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。 ;;向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性与卖点，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 ;成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 ;服务标准;语言技巧;备注;记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。 ;推荐产品有四个步骤：;确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。 让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的特性与卖点之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。 ;说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。 成功的销售人员销售的永远是产品的益处。 ;顾客体验;出示证明;;顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 ;服务标准;语言技巧;备注;;清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，终端销售员须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心下订单，购买产品。 ;服务标准;成交时机;成交技巧;备注;;顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量问题时，终端销售员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真仔细的服务印象。;服务标准;语言技巧;备注;;最后，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客道谢，并欢迎再次光临。 ;服务标准;语言技巧;备注;您就是最好的！ ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Thursday, Novem