方太销售及市场营销管理体系(ppt93).pptx

方太销售与市场营销管理体系– 初步设计讨论稿 –宁波方太厨具有限公司慈溪 2002年9月18日;内容 页码;;方太销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理, 组织管理与运作管理模式, 以最大程度支持方太整体业务战略的实施;方太销售与市场营销管理的理想模型可以是方太管理提升的终极远景, 意味着在战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施;方太销售与市场营销战略管理的理想模式为: 具有年度正式的战略回顾与制定流程, 战略界定清晰, 战略的产生是理性分析与企业家创造性的充分结合;方太销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色与职责定义清晰准确, 具有高效的人才招聘, 组织发展与激励的职能设置;方太品牌运作管理的理想模式为: 方太品牌核心价值定位统一贯穿在所有的方太品牌营销推广上, 具有系统化的品牌管理流程与高度职业化的品牌管理能力;方太销售运作管理的理想模式为: 具有完备的渠道管理模式, 销售管理关注在最大程度实现方太产品在渠道终端的销售机会 ;物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节, 同时建立以ERP和供应链管理等IT技术模块支持的一体化供应链管理;;方太的销售与市场营销管理体系应该是基于组织与业务发展现实的不断向理想模型趋近的管理模式;在任何时间点上都可对方太的销售与市场营销管理的现状作出评估, 都应该有持续提高, 趋近理想状态的计划;;;咨询建议方太建立以品牌管理为核心的市场营销管理模式, 不断达到业绩和品牌建设目标, 最终带来品牌价值的提升;建立高效运作的分销网络是方太在全国范围内取得成功的基础;实地销售运作的效率与成本是区域划分的主要考虑因素, 方太需要重新划分实地销售区域;区域划分的原则;由于产品定位和销售渠道的相似性, 方太可借鉴西门子在销售区域划分上的一些成功经验;集多种职能于一身的分公司转变为专注于销售职能的办事处, 剥离和整合非销售职能, 实现专业化运作和管理;可能的几种销售员制转变模式: 撤销、招为方太销售人员、发展成为经销商、成立合资销售分公司;可能的销售员制转变方案;方太应强化对渠道的管理, 把握渠道的不同特点和演变趋势, 采取有针对性的措施,争取更大的市场份额;建议方太按以下优先级选择不同的二三级市场覆盖模式;方太物流战略设计是基于业务发展和渠道战略的需求, 即必须及时、准确地掌握库存信息并有效控制库存和运作成本, 同时确保直接客户的及时补货;;建立与方太未来销售办事处所在一级城市相对应的仓储网络可以最大限度地满足业务发展和渠道战略的需求, 同时充分保留现有网络构架的优势;方太物流运作的外包选择主要应考虑对于货物所有权和管理以及物流运作成本和可靠性的比较分析, 咨询建议采取销售区域仓库和运输外包管理的模式;方太的售后服务体系将转变为与营销体系相对分离的独立管理模式: 地区服务中心独立于实地销售组织; 原总部客户服务中心与配送中心整合;;;方太销售与市场营销组织结构的设计构想是逐步搭建起以渠道管理和产品管理等核心运作流程为导向的5级组织结构;方太实地销售办事处的组织结构设计构想;基于整体组织结构的设想, 方太未来较为完整的市场营销组织需要18名人员配置, 销售组织需要190名, 物流与服务组织133名 (不含促销/服务人员, 含销售员区域);;市场营销部门的核心职能将从现有销售支持转变为产品管理, 同时其他非核心职能如市场研究和营销服务将提供高效的运作支持;销售部的职能转变将以渠道为导向细分管理职能, 同时通过促销部的职能设置搭建起市场部与实地销售组织间的紧密、高效合作的桥梁;售后服务与物流职能的独立设置以及在组织上的整合将有利于专业化的持续发展和对现有资源的充分利用;;;品牌管理的核心流程总视图;;品牌概念制定流程分为四个步骤, 最终需要通过科学地测试分析方法评估概念设计的成功与否;方太促销计划与管理流程必须突出促销目标的制定和对促销效果的评估, 同时在促销方案设计中需要清晰界定促销主题、促销内容和促销手段;广告创意的流程需要结合方太的广告策略和专业广告公司的广告创意, 通过双方的紧密配合最终制作出广告成片;方太价格策略制定流程可以考虑以利润率为导向, 同时结合外部市场的比较分析(如价格敏感度测试等)最终制定不同层级的价格标准;方太未来新产品上市推广流程建议分为三个阶段, 由产品经理领导新产品项目小组最终确保新产品的成功上市;方太市场研究部门需要建立起一系列的专业市场研究和测试方法, 可以由专业的市场研究公司提供执行支持;方太市场研究部还需要建立定期的外部市场(竞争对手、市场趋势)分析方法, 为品牌战略的制定和市场营销计划与实施提供有力的支持;;建立稳固的全国零售终端网络是实现方太销售目标的根本保证, 方太必须建立有效的零售终端覆盖与管理模式;零售终端渗