汽车专卖店管理完全手册.pptx

Roberta di Camerino ;《RdC专卖店管理手册》 ? 目录 ? 第一章?? 专卖店的经营管理 ? 第一条? 明确年指标与月指标 第二条? 竞争者的调查 第三条? 了解卖场结构 第四条? 卖场环境清洁的要求 第五条? 卖场气氛的提升 第六条? 卖场的商品管理 第七条? 如何活用待客时间 第八条? 如何提升货利率 ? ;? 第二章?? 销售服务管理 ? 第一条? 优良的顾客服务 第二条? 语言艺术的使用技巧与时机 第三条? 顾客购买心理阶段的了解 第四条? 来店顾客形态探讨 ???五条? 顾客种类及应对方式 第六条? 顾客管理的内容与要求 第七条? 促销活动的准备 第八条? 打烊时刻的待客方法与处理重点 第九条? 专卖店各种突发事件的应付 ;? 第一章??RdC专卖店的经营管理 第一条?? 明确年指标与月指标 一 、公司根据当年的市场状况，经济发展，指定全年的销售指 标，并视销售区域成长的不同，分配给各专卖店不同的指标 二、?公司视前一月的销售状况，下达专卖店的月指标。 三、业务员接到月指标后，根据各专卖店的不同情况制定对策、方案，明确如何完成，解答店长提出的问题，并加以辅导相互检讨。 ;?????? ? 第二条?? 竞争者的调查 一、为何要调查竞争者？ 学习竞争者的优点，改善自己的缺点，使业绩比竞争者优秀。 ;;;? 第三条?? 了解卖场结构 ? 一、增加销售的秘诀：有效应用卖场面积，而使整体卖场畅销 ? 二、卖场的基本结构与理念 1、 卖场结构： ＊??为了整体卖场的销售，要考虑卖场空间的结构。 ? 2、 卖场结构的三大重点： ＊商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。 ＊主力商品群，要排在面对主通路上，以最好的位置与最大的 空间配置 ＊安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力 商品和相关 性商品也能引人注目。 ? ;2、主通路、副通路及商品陈列的实例： ;? 第四条? 卖场环境清洁的要求 ;? 二、卖场布置 1、依据公司要求，由广告部主导专卖店配合进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。 2、休息椅、试衣镜的放置必须定位，不得妨碍顾客的走动路线。 3、POP海报的悬挂不可阻挡顾客对样品陈列的视线。 4、?POP海报告示牌粘贴于墙上时，必须注意整齐对称及美观 三、道具的运用 1、 陈列架的摆放，高度等必须依公司规定调整，如有损坏，即 时向公司申报，并要求限时整修。 2、 依陈列的需求，须准备必要的道具，如皮包架，标签架。 3、 道具要入帐。 ;? 四、 礼貌待客，提升服务质量 1、当顾客进入卖场以“欢迎光临”导入，表示专卖店对顾客诚心欢迎 2、当样品的提示、试用、付款、送客时皆须以诚挚的心与笑容，并以礼貌用语对待顾客，表达专卖店待客之道。 ;? 第六条?? 卖场的商品管理 ? 一、商品损失的种类与防止对策：不可大意，仔细周详的检查 可以排除损失。 ? ; 看 不 见 的 损 失 ;? 第七条?? 如何活用待客时间 ? 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客 人 的时间。 ? 二、活用待客时间的方法 1、 店长、收银员整理报表、发票、销售小票。 2、 卖场清扫及整理；样品摆设、造型。 3、了解整个卖场的商品陈列情形。 4、 了解库存情况 5、 设备的安全检查、维护、保养。 1、?整理了解仓库货品摆放的位置，背熟库存、款式、颜色。 ;? 第八条?? 如何提升获利率 ? 一、 掌握营运利率的五大要点： ;二、有效掌握商品的周转 1、 提高商品的周转率：周转率＝销售金额÷库存金额 2、 缩短商品周转期：周转期＝库存金额÷销售金额×365天 ? ;第二章 专卖店销售服务管理 ;二、 优良的顾客服务的益处： ? ;三、 销售中服务的种类： ;非 金 钱 服 务 的 五 大 领 域;四、 服务是今后交易的磐石 ;五、 卖场销售管理的三种“意” 1、 何为“三意”：即诚意、热意（热情）、创意 2、 以诚意、热意得到信赖 3、 以创意扩大成果并使工作更充实 4、 以诚意、热意（热情）、创意等三意从事工作 ;4、 以诚意、热意（热情）、创意等三意从事工作 1)??????? 经常保持创意与研究的态度 2)??????? 以热情执行工作 店员：＊脸部、声音都要有表情 ＊说明的方法要研究 店长：＊容易了解 ＊被热心打动 ＊信赖、安心 ? 3） 有诚意的态度与说明 店员有诚意：