服装终端数据分析公式店长培训.pptx

终端店铺 相关公式用数据改进管理 用数据推动工作培训须知关闭手机放松心情课堂要求遵守时间积极参与店长培训课程店里没有人！店铺销售差是因为：我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！课 程 大 纲1. 对销售的理解2. 店铺销售数据分析概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，宣传推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）概念2：价格、价值？商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务……概念3：提升销售的定律公式＝人流量进店率成交率平均单价连带率销售××××店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？店铺20问6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？店铺20问16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？想一想：你是否是一名合格的店长？在其位谋其事，你是否问过自己？如何判断是否是一名合格的店长？通过考核了吗？还是。。。你的店铺销售正常吗？课1.如何正确面对销售程2. 店铺数字化分析大纲店铺诊断？PLAN销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人附表一：销售指标分解表数字化分析店铺--1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况数字化分析店铺--反馈信息销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%数字化分析店铺--1.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。反馈信息说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。店铺常用数据坪效、人效平均单价客单价、连带率失货率、破损率数字化分析店铺--坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）数字化分析店铺--1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元数字化分析店铺--人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7数字化分析店铺--1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。反馈信息基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长