新店前期销售说明.pptx

新开店前期销售工作 2021-7-11 市场部-骆秀伟 2021-7-11 开业前期销售准备工作 具体销售工作内容 前期调研 定名 定价 开通中介 开通CRS 预算编制 日常报表 互荐 大客户计划 2021-7-11 开业前期销售准备工作 店长到位后需掌握各项工作节奏，合理安排工作时间及内容： 店长到位后需开展市场调研，调研项目参考销售部调研模版。 完成市场调研后立即制定酒店房价并拟定开业销售计划 与开业部和工程部及时沟通，及时了解房型配置情况及餐饮、会议室、停车场等配套情况 立即申请开通酒店电话、传真并开展人员招聘（招聘应考虑有销售能力及销售经历的 员工） 确定价格、开通电话、传真后，向市场部申请单片模版和文字介绍 印制单片，第一批单片由单店自行印制（因时间问题，但必须经公司确认印刷稿），第二批单片既由公司统一印刷。 单片、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。 同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、PMS个客源定义、会员卡、公司卡的政策、销售技巧等。 根据销售部的协议模板,自行打印协议书.(公司;旅行社;中介)，开始签订协议，开业前签约数量不低于公司规定数值。 协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确. 销售工具准备充分:报纸;单页;名片;400卡片;免房券;会员4折页;公司卡折页;媒体报道等 单店可按样张印制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限. 建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果 建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS. 2021-7-11 具体销售工作内容 2021-7-11 前期市场调研 前期调研时间 店长到岗后立即执行 1周内完成 细致、完整、准确 2021-7-11 前期调研内容 酒店概况 酒店交通 酒店周边地图 酒店房型及数量 酒店周边配套 2021-7-11 前期调研内容 竞争对手调查（品牌连锁酒店、三星） SWOT分析 针对不同客源的销售策略 宽容期内客源比例的预测 2021-7-11 定名 定名原则 主干道路 上海陕西南路店、无锡学前街 商务区域 上海虹桥店、无锡新区店 会展中心 上海光大店 知名景点 苏州观前店、上海外滩店 交通枢纽 无锡站前店、 大型广场 杭州武林广场店、镇江大市口 其他：城市知名区域、中心位置 2021-7-11 定名流程 2021-7-11 定价 定价原则 竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高） 倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价 逸米参照周边临近单体酒店及竞争对手（七天，海友等）定价 同城市逸米酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价格有所区别 2021-7-11 定价原则 一线城市 二线城市 room type 酒店 酒店 单床房 -（10-40） -(10-20) 大床房 -（10-20) -(10-20) 高级大床房 0 0 双床房 0 0 高级特大床 10-20 10 左右 高级双床房 10-30 20 左右 以高级大床房和双床房为定价基准 特殊房型具体定价 上表仅供参考，视实际房间数调整 2021-7-11 定价流程 店长开业前20天向运营总监提交市场调查报告、定价方案、单页制作模版 运营总监审批同意后发市场部审核 市场部审核后3天内，分店上线 单页进行印刷制作 2021-7-11 调价流程 原则上未有特殊情况不予调价 2021-7-11 价格政策 公司价格政策 根据不同房型、客源、时间所确定的房价政策 逸米实行严格的固定折扣比例 逸米酒店实行不同折扣比例 门市≥上门中介＝中央预订（非会员）≥普卡会员≥协议≥ 大客户价格≥金卡会员≥会议常住团队≥时租其它 中介佣金　现付15%，预付团购10% 时租房、团队价、会议价暂不做硬性规定 前台、协议价折扣为下限 2021-7-11 注意事项 特殊价格协议需报总部销售部备案 价格促销需提前报总部销售部审批 各店所签协议仅限单店有效。仅总部直销员可签联合用房协议 切忌会员、CRS、中介、上门、前台价格倒挂 品牌越强，价格趋向于提高，折扣差距较小 2021-7-11 价格政策(表) 门市价 金卡价 粉丝价 中介价 中介 (预付) 协议及大客户合作价 团购 逸米酒店 100% 85% 90% 95% 90% 80% 85% 2021-7-11 逸米酒店逸米会会员权益 内容 粉丝会员 金会员 铂金会员（未实行） 入会方式 微信注册 前台28元购买 金会员升级 升级方式 购买28元升级 2000积分升级铂金 —— 预定渠道 前台及其它 —— √ √ 微信 √ √ √ 积分累积（1元=积分） 前台及其