汽车服务店面销售之六大技巧.pptx

汽车服务店面销售------服务顾问应该掌握的五种技巧; 一 客户接待 二 车辆检查技巧 三 项目产品的推荐介绍 四 专业合理的建议 五 报价 ;销售=销+售 销是过程，售是结果； 销是苦劳，售是功劳； 销是寻找、发现、沟通； 售是交易和满足。 所以，实现“售出”的条件是：;成交的秘诀;销售人员的两个重要要求：;销售人员的心理障碍：;一、 客户接待;一、 客户接待;一 、客户接待;一、 客户接待;■一个热情、规范的问候很重要，这不但体现了本店对来客的尊重，使来客感到舒适，又能让客户立即感受到本店与其他店面的不同。;■尤其重要的是，销售人员必须明白一个道理-----接待就是销售的开始，是与客户建立信任的第一步。要善于利用问问题来摸清客户的需求。; 首次接待：;二次接待 客户在等待或休息过程中，销售人员会对客户进行第二次接待。我们把销售人员这次接待过程中所挖掘出的消费称为二次消费。 ■ 如果是老客户，应直呼其姓名和职务，让其有亲切感。 ■ 如果是陌生客户，并通过车辆的档次，车辆使用状况或某些线索大致判断出客户的需求。 ■ 客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。;客户接待注意事项： 1、要熟悉和掌握店铺的产品和服务 2、跟新客户搭讪时要注意方法方式，要尽量用开放式方法问问题，切忌连续发问、做作、罗嗦、复杂和过分热情。 3、决不能过早进入价格谈判 4、老客户要查是否有客户的档案记录？ 5、是新客户不要忘了记录下客户信息;二次接待时如何详细了解客户需求： 熟悉客户车辆及车辆原车配置。 了解客户的车辆是新车还是旧车。 确定客户是首次来店还是重复来店。 按作业流程对进店车辆进行检查。;车辆检查的目的：;如何进行车辆检查：;美容项目查车单;养护项目查车单;轮胎安全检测单;进店车辆的需求： ;寻找车辆需求最有效的方法是点检. 针对不同项目或车辆不同部位的检查制作车辆检查表！车辆检查的法则： 望 、闻、问、切 ！ ;查车顺序：;新车容易达成的项目： 防爆膜 DVD导航 倒车雷达 车内室除甲醛 地盘装甲 漆面护理 。。。。。。 ;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查：;常规项目检查道具： 1、漆面亮度检测仪 2、漆面厚度检测仪 3、有毒气体含量检测仪 4、红外线隔阻率检测仪 5、紫外线隔阻率检测仪 6、机油杂质含量检测仪 7、燃烧室积碳检测仪（内窥镜） 8、红外线温度检测仪（ABS） 9、电瓶寿命检测仪;查完车后做什么？ 怎么做？;项目产品推荐的前提条件： ;如何让员工了解店面的项目产品？ A 制作项目说明表 B 培训 如何培训？改变员工培训方式方法 ◇店面的服务品位、服务品质在很大程度上受店面全体员工平均素质的影响。 ◇员工之所以不喜欢参加店里举行的培训，是因为你们的培训形式老化、培训内容陈旧 ◇让员工自己培训自己，人人当讲师，个个做评委。; 三、项目产品的推荐介绍;向顾客推荐的方法：1、认真地填写点检单、美容项目查车单、轮胎安全检测单。 2、在技师建议栏里实事求是地填写技师意见。 3、销售人员拿到点检单，充分揣摩、了解客户需求后，果断地与客户进行沟通，重点推荐技师提醒项目。;如何向客户推荐？ ; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍;三种类型的客户：;没主见的客户： ;迟疑不决的客户; 三、项目产品的推荐介绍;直奔价格主题的客户： ;激发客户消费小贴士： ; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍;向顾客介绍项目产品：;顾客购买心理变化。 ; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍; 三、项目产品的推荐介绍;客户嫌贵怎么办？;如何做出既专业又合理的建议？;建议的2种结果：;正确理解客户的反对意见：;四 、专业合理的建议;客户不认可怎么办？;四 、专业合理的建议;强调店面与对手的差异化服务;四 、专业合理的建议;如何克服价格上的异议？;降价并非万能;克服反对意见的法宝;五、 报价;五、 报价;五、 报价; 牢记项目产品的价格，必须一次性清楚报价，清楚的报价是体现我们专业性服务的表现！;五、 报价;快成交时客户犹豫怎么