管理培训-分销管理.pdf

的 第 1 讲 分销管理基本概念 【本讲重点】 分销网络管理面临的问题与市场机遇 分销网络中的角色及名词 分销业务模式 物流、资金流、信息流 分销网络管理面临的问题与市场机遇 目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、 分销网络臃肿且效率低下、 销售额上升而 回款率却反而下降等问题， 只有建立快速、 科学、 简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手， 掌握住市场。 图 1－1 表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设 计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过 程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的， 这个过程就叫分销管理。 分销网络就是 充分利用经销商的资源进行商品销售的组织， 它是连接厂商和客户的桥梁。 分销管理需要客 户、销售、 资金和媒体等这些外部资源， 一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。 但 是具体情况还需要具体分析， 事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。 厂商要根据自己的资 源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 图 1－1 产品的生命周期 分销网络中的角色及名词 表 1－ 1 分销网络中的角色及名词 角 色 名 词 厂商总代理商 代销 零售价 行货 特许经营 代理 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 批发 铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 零售点 返点 款期 加盟店 分销管理 专卖店 串货 甩货 连锁办 渠道管理 储运服务 招商 水货 专柜办 通路管理 银行 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。 例如， 在消费品行业， 地区 总代理可能只有一个， 而在计算机行业， 在某一个区域内则可能有多个总代理。 角色的定义 也在不断地发生变化， 例如， 很多零售点也兼作批发、 储运； 专门为分销网络服务的服务公 司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。 对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如， 水货一般指走私货； 行货， 一般在ＩＴ和手机领域用的比较多， 指的不是假货而是指产品本 身是原厂货， 但配件是组装产品， 目前市场上的大部分手机都是这种产品。 掌握这些名词后 再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。 分销业务模式 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促 销手段等几个部分。 人们往往很少强调业务模式， 工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商， 却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商， 阻塞了通路。 经销商为了保住血本， 只有甩货， 这样一