销售流程手册.pptx

相关概念 流程概述 集客活动 展厅接待 需求探求 商品说明 试乘试驾 合同洽谈 新车交付 十. 回访跟踪;1.销售新品：对目标客户推介中华、金杯产品，激发需求，达成销售，完成目标； 2.资源协调：参与协调华晨及本公司的各类销售资源，开展服务配合,促进新品销售； 3.服务客户：负责完成每台中华、金杯产品售前、售时、售后的各项客户服务工作，即“100％新车整备、100％售时培训、100％客户建档、100％客户回访”； 4.客户开发：对承销区域进行细分市场研究，利用各类信息途径找出目标客户，开展 客户开发活动; 5.市场分析：结合竞品营销状况，对所在区域金杯新品的销售进行市场动态分析； 6.信息上报：收集与新品销售相关的信息，并负责完成经营日报、终端客户动向、区域内新品销售状况等信息反馈工作； 7.商务转训：负责对承销区域内其他销售顾问进行中华、金杯商务培训的转训。;商品的 魅力;销售标准流程;;销售顾问应具备的素质;1.概述 以“客户满意” 、“优质服务”为宗旨，从客户的角度考虑，来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准，也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度，增加每个经销店的效益为目标。;1. 集客活动概述 经销商展厅是汽车销售活动发生的主要场所，因而，吸引足够的客户来到展厅和说服来店客户买汽车的能力显得异常重要，即经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为： 经销商业绩=集客量×成交率 足够的潜在客户来展厅直接关系到销售成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在客户来华晨展厅，获得与其接触的机会，是汽车销售工作中的关键环节 2. 客户期望 ;到店;;应配备专门的人员负责电话的接听和邀约。 在电话铃响三声内接听电话，如果响铃超过三声，应向对方道歉。 热情运用礼貌用语进行介绍。 对客户致电给我们的行为表示客户诚心的表示感谢， 应该在客户挂断电话后，才能挂掉电话。;对客户信息的收集应该委婉，讲究技巧，不能生硬和机械索要。 在为客户介绍产品时，应该适时发出邀约信号，强调到店的重要性，营造展厅销售的机会。 如有遗留问题或邀约成功，应重复和确认跟进时间。 对电话记录做相应的整理。;走访客户 走访客户的目的 让潜在购车客户熟悉了解自己 让客户了解金杯汽车和自己的经销店 创造客户来店参观的契机 走访客户的准备 心理上的准备 物品上的准备 客户资料的准备 金杯汽车商品说明书（讲解用） 价格表 小礼品 商品简介 邮件广告 名片 客户心理的变化过程;如何获得良好的第一印象;区域客户开发法;行业客户开发法;展厅接待;迎接客户;;1.走访客户时;4.展厅接待的准备工作;展厅接待人员仪容规范;5.客户来店后的接待工作;需求探求;3.流程图;;5.收集信息;6.销售方法; 引发客户需求的提问方法;——客户行为类型;握手一定要有力 眼睛要正视对方 表现出自信 语音洪亮、清楚、直接 行动步骤频率加快;特点;正确的;面带微笑 保持近距离 丰富的表情 语调显示友好、热情、抑扬顿挫 语言生动，多用手势 避免被客户的意志所左右;主导型 倾听 + 立即记录 分析型 数据 + 专业知识 社交型 微笑 + 热情交谈;利润 省钱 保修;商品说明;3.流程图;4.商品说明的准备工作; 从客户最关心的部分与配备开始说明，激发客户的兴趣。 如果听取商品说明的客户并非决策者，还应就决策者所关心的问题进行说明，并准备好相应的说明资料请客户代为说明，如果可能，可以利用销售工具上门亲自向决策者进行商品说明。 创造机会让客户动手触摸或操作有关配备。 客户在展车内时，销售顾问的视线不要高于客户的视线。 销售顾问指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示。 客户在驾驶座时，销售顾问应站立于客户左侧车门外进行讲解和介绍。 客户在驾驶座体验车内其他配置功能时，销售顾问应该坐在副驾驶座位为客户介绍。 客户在进行车后备箱的操作时，应向客户说明操作方法。;7.商品说明的后续跟进;六方位绕车说明; 到达图中2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户深层次需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍5个要点。 ☉侧面的安全性 ☉车身同色防擦条☉侧面玻璃的开阔视野