销售中的沟通技巧.pptx

销售中的 沟 通 技 巧;销 售 综 述;什么是销售？ ;什么不是销售？ ;如何成为一名成功的销售经理？ ; ;特征： 它是 ***口味 大规模的广告 有竞争力的价格 它有 令人喜爱的品位 多种包装式样 上门服务 它 畅销 促进冲动型购买;如何处理客户异议;视觉游戏--“棋盘”;视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉”;视觉游戏--“黑林图形”;处理异议的步骤;（1）判断异议的真伪（了解异议） *遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见 *如果客户指出无其他??议，进行第二步 *如接到第二条异议，先重申一遍，再询问是否还有其他 异议。反复询问，直至没有任何其他异议时，或直到你 感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问 *当提出多项异议时，提问其中那一项是最重要的？然后 根据第2步的提示对之加以处理。 *如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议 且完全理解如何处理它，进行第三步。 ;（2）理解所提异议 *如异议概括性空泛，对其加以净化/细加区 分以便充分理解异议极其幕后原因。 *采用沟通技巧以求对异议理解透彻。 示例：“还可以给我多讲一点吗？” “您能够讲得更具体一点吗？” ;（3）验证异议 *确保准确性。即你与客户对异议的理解相同， 并帮助客户把思想集中在问题上，来验证异议。 *有效的验证方法是陈述你对异议的理解，然后 询问客户是??同意。 *如果客户同意你的验证，进行第四步。 *如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。 ;（4）处理异议 *一旦分析出真正的异议（第一步），获得了对异议的理解（第二步），并验证了你和客户憝意义理解的一致性（第 三步），那么开始处理异议。 示例：-采用举例/事实/数据等处理异议 -利用采纳你的建议成功的客户经验 -使用企业/销售实绩加以阐明 -讲述品牌知识 -说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担 心 ;处理异议需要 *知识丰富 处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面 *技巧灵活 把异议转化为与客户利益息息相关的卖点 *言简意赅 ~对异议既不侃侃而谈 亦不只言片语，给予其 足够的说明，达到销售的目的即可。 ;倾听和提问;听;倾听的技巧 ;倾听的技巧 ;c.同理心（设身处地） 试图把自己摆在他???的位置看问题，以了解其观点 ;d.耐心 给予对方充分时间表达观点 勿打断谈话 ;e.切勿争吵或批评 这样做使得他人处于防卫状态，引起沟通的障碍 ;f.提问 表示你在倾听 有助于更全面的进行讨论 ;g.谈话 假如不让他人谈话，你就不会成为一个好的倾听者。 ;提问的技巧： l?????? 引导性的开头：告诉我一些有关……（范围较大） l?????? 复述：刚才你说……（准确的复述刚才所讲的话） l?????? 调查舒适区：多为我讲一些关于……（交谈者感 觉舒服的某一具体话题范围） l?????? 调查敏感区：那时侯发生了什么事……（某一话 题对你的调查很重要，但对交谈者来讲似乎是不 愉快的回忆。） l?????? 解释/翻译 就我们所谈的，我感觉…… ;销售的一规则两原则 ..\我的一生.ppt;只有当购买者确信你推销的产品是他所需要及想要的，才会去购买（花钱或投资）。;销售的两个基本原则 1）必须了解或确定购买者的需求。 2）必须向购买者说明你的提议（某个 观点/某项产品等）能够使他满足最 大的需求。 ;说 服 式 销 售 五 步 法 ;说服式销售是一种五步的销售法，它完全与销售中的“一规则两原则”相匹配。 ;（1）汇总情况： A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所作所 为充满信心。换言之，作为真正了解买方需求的业务员，你必须获得买方信任的目光。 B.介绍通过采用你的观点可获得的具体利益，这些利益可以使买家满足一个或更多的需求。 ;（2）阐述观点： 确保买家知道你需要他做什么，你的观点必须单纯/清晰/简洁。 ;（3）解释利益如何兑现： 通过数据或合乎情理的逻辑分析向客户展示你的观点会达到你承诺的具体利益，是切实可行的。 ;（4）强调重点利益： 向客户强调通过