让客户加保的奥秘(内部培训用).pptx

让客户加保的奥秘;前言; 如果从客户购买的角度，就开发第二张保单而言，可以分为3种情况，即同一个保险营销员在同一个客户身上开发第二张保单，不同保险营销员给同一个客户设计第二张保单，以及为孤儿保单客户设计第二张保单。;目录; 人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。 随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。那么，对于同一个保险营销员而言，在同一个客户身上开发第一张保单和第二张保单有着怎样的区别？;购买第一张保单随意性较大;购买第一张保单随意性较大; 由此可见，客户在购买第一张保单的时候，往往考虑得更多的是人情等因素，这个时候他们对保险不太了解，保险观念也不强，对公司营销员还没有建立起稳固的信任感，更多的是抱着试试看的心态才购买了一份保险。; 在客户购买了第一张保单之后，又有那些因素促使他们购买第二张保单呢？; 其一，保险营销员不断提供服务和各种讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得需要购买第二张保单。; 其三，本身保险观念比较好，随着经济能力的提升，家庭结构的改变，比如孩子的出生，主动购买第二张，甚至更多的保单。; 从以上5个方面的因素不难看出，客户决定购买第二张保单意味着他们的保险观念有了进一步提升，对购买保险的态度也会变得更加理性。;第二张保单是转折点; 当然，一旦客户是因为满意你的服务、信任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎”的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很多的心思了。因此，要想让客户永远忠实于你，把他们一辈子的保障放心地交给你，就必须好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。;目录; 出险获得了理赔，不仅能够打消???户对保险公司、保险营销员诚信的顾虑，同事也能让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客户也容易接受。当然，最重要的是，当保险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时间做出反应，帮助他们尽快获得理赔，不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延，这样只会给客户留下不好的印象，想要让其他购买第二张保单也无从谈起。; 为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之后再加上一些服务和维系工作，第二次购买保单是自然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满足客户的实际需求为导向。; 每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。; 随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该相应得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接收第二张保单。; 如果客户要求退保，不同的保险营销员会有不同的反应，有的会极力劝阻客户不要退保，也有的会不知所措，只有顺着客户的意思办理了退保。这个时候，你要认清一个事实，一旦为客户办理了退保，你将永远的失去这个客户。因此，当客户要求退保时，不能糊里糊涂地给客户办理手续，而应该耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户退保的理由是觉得保障额度不高或者保障不全面，对自己和家人没有帮助，此时，再向客户提出一套完善的