销售代表职责与工作流程(授课版).pptx

销售代表职责与工作流程销售运作部倪 冰2006-7-6欢迎热烈欢迎南区的销售代表 ！课程目的1、掌握销售代表的工作职责2、掌握促销督导的工作流程3、学会KA谈判组织方法及技巧课程规则学员分6组，每个地区为一组以竞赛为主线，共有3个项目，总分240分。以组为单位评分，组内成员相同得分即组分。本次成绩将记录存档每组每人次违规一次扣50分目录销售代表工作职责销售代表工作流程KA谈判组织方法与技巧广告影响购买心理销售形成关系图促销活动市场部的3个P价格是终端销售动力个人购买产品团购分发门店供应商工厂经销商单位使用销售部的1个P联合促销渠道物流基础是影响购买行为OEM大卖场连锁店中小店蓝月亮公司的基本管理单元销售部市场部门店人资部财务部行政部供应链销售代表工作职责地区团队架构地区经理地区行政地区人事专员销售主任促销督导地区TM地区会计巡场员促销组长销售代表促销员销售代表工作职责销售代表职位设置的目的解决门店问题代表是最直接面对门店的人，是蓝月亮最重要的职位之一销售代表工作职责门店问题？目标及策略制定陈列标准化（生动化）订单落实、防止断货活动谈判、落实及跟进产品进场（铺货标准）价格控制（正常价格/活动价格）促销员进场/退场费用单价控制门店关系维护（店长/采购/组长等）其它日常事务销售代表工作职责工作方法与手段规划/计划总结谈判目标/职责检查培训协同执行销售代表工作职责第一项：列出销售代表的主要职责（100分，5分钟）职责职责描述销售代表工作职责销售代表的职责…职责职责描述规划与计划协助上级做门店年度/月度规划，并根据规划制定相应计划。项目包括目标、活动、陈列、SKU等。陈列生动化通过与门店的谈判使我司产品陈列生动化，达到或超过公司的标准要求。培训、检查、督促促销员/巡场员维持门店陈列订单落实帮助门店向总仓或经销商下订单，并跟进订单的落实，避免断缺货的现象发生，完成上级下达的销售任务。活动谈判与落实通过与门店的谈判争取活动或落实总部活动位置，培训促销员/督导/巡场员，协同执行或检查活动，并对活动进行总结进场落实跟进产品进场工作（包括陈列位置/条码/价格）价格控制控制商场零售价格，使之达到公司要求费用控制通过谈判降低费用单价及通过提高产出控制费用率其它商场关系建立、协助退货、促销员手续办理、竞品信息收集、报表填写等KA谈判技巧KA谈判技巧谈判的定义影响谈判结果的因素谈判步骤\原则与方法谈判中误区KA谈判技巧谈判的定义错误的定义谈判不是“乞讨”。KA谈判技巧谈判的定义谈判的定义谈判是条件置换，是交易的过程。谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。KA谈判技巧不确定性因素交易的条件钱财感情期望心理政治价值与价格价值判断供求关系相对价值竞争对手判断陈列/堆头的价值标准：从堆头上流过的购买力KA谈判技巧决定谈判结果的因素谈判的目的/结果价格决定谈判结果的因素价值KA谈判技巧影响谈判结果的因素供求关系谈判者（性格、状态、态度、、、）谈判时间谈判环境（地点、氛围、、、）谈判过程双方关系KA谈判技巧谈判的十大原则原则一：有备而战。无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。原则二：知已知彼。在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势是致胜之道。原则三：重视对手。对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己笨。KA谈判技巧谈判的十大原则原则四：态度认真。不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈，漫不经心，除非是一种战术。原则五：永不让步。绝不能单方面做任何让步。原则六：永不说“NO”如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远不要终止，除非达到你的目的。KA谈判技巧谈判的十大原则原则七：请示领导。无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万不得已要下决定原则八：唯利是图。无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气原则九：掌握节奏。不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当进则进，当退则退。KA谈判技巧谈判的十大原则原则十：知难而退。当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候，要善于撤退，改日再战。KA谈判技巧谈判的步骤第一步：设定目标与资源。即设定目标与底线第二步：了解信息，收集证据掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。第三步：制定方案致少要两套以上方案，通常是三个方案。第四步：谈判邀约时间、地点、人物、主题、其它。KA谈判技巧谈判的步骤第五步：要价与出价第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判第六步：交换条件真正的谈判第七步：成交签定协议/合同。第八步：协议后跟进跟进对方及我方履行协议的情况KA谈判技巧谈判中常用的招数第一招：兵不厌诈。谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的