名烟名酒店渠道操作手册范本.pdf

服务客户名称：洋河酒厂股份 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 文案级别： 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：洋河酒厂股份 时间： 年 月 日 名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、 前言 二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、 名烟名酒店渠道操作的模式 四、 对名烟名酒店的准入要求 五、 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、 名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、 名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、 名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、 名烟名酒店渠道相关应用类协议文本 一、 前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现 出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大， 如 何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1. 名烟名酒店渠道发展概况 1) 名烟名酒店的发展背景： ? 烟酒店主要还是由、 等商帮等带动发展起来的， 大约兴起在 1988 年，2000 年前后开始兴盛。 ? 2002 年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程 作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2. 烟酒店有几个比较明显的特点： 1) 忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪 个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2) 看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪 个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3) 夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大， 能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4) 连锁经营正在快速兴起，区域市场 3— 10 家左右连锁较多，全国大规模的 连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3. 名烟名酒店的发展驱动因素： 1) 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名 烟名酒店消费场所。 2) 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3) 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4) 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 4. 对名烟名酒店渠道发展的客观总结 1) 从区域发展上看： ? 名烟名酒店兴起于，模式化后短时间将、 、、、、等地区蚕食。逐渐成为酒 类销售终端的主体终端。 ? 名烟名酒店正在各个区域快速扩蔓延， 、、、、等地目前虽然还没有成为主 体终端，但发展迅猛，势头强劲。 2) 从渠道发展上看： ? 在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动 力的核心酒类产品销售渠道。 ? 各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作。做的好 的企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。 ? 作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资 源可