销售流程训练.pptx

销售流程训练;您可以拒绝学习 但您的竞争对手一定不会停止学习;销 售 流 程 曲;;迷人的微笑;高度自信 ！;一、开场白;开场白的技巧;小游戏： 学会赞美对方;技巧1： 赞美开场;技巧2：新的产品;不被允许的爱;突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！ 她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。 他知道这是不被允许的，他也准备好要被她推开，但很惊讶，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧… 暴风雨怒吼着，就像他们之间强烈彭湃的热情 . 突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的... ;;范例：;范例：;技巧3：创造唯一性;技巧4：制造热销的气氛;技巧5：项目和计划;开场白案例：导购热情接待进店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看;模板1： 是的，买衣服一定要多多地了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时侯，才知道怎么帮自己挑一件最合适的衣服，不管买不买，我们的服务都是一流的。请问您一般比较喜欢哪一类风格？ 模板2： 没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下。。。。。。请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？（转入顾客需求探询） ;1、询问的技巧 2、FAB介绍技巧;1、询问的技巧;开放式询问：;封闭式询问：;问二选一的问题：;问YES的问题：;FAB 的定义： 特性（Features）是指产品的特性。给顾客介绍该产品本身所具有的特性。 优点（Advantages）是指产品特性中的优点。 好处（Benefits）是指当顾客使用产品时所得到的好处。 这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 ;案例分享：;三、邀请试穿;讨论： 当客人在试衣间正在试穿衣服，你想把一条领带搭配给他，你该怎么说？;分享：自己最有成就感的一次连带销售案例;案例1：导购邀请顾客试穿，但顾客就是不肯听从建议。;模板1： 先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都??卖出5、6件呢。以您的肤色和风度，我相信穿上去效果一定不错！来，试衣间在这边，请跟我来。。。（提着衣服主动引导去试衣间） （如果对方还不动）先生，衣服每个人穿上去的效果是不一样的，我说得再好，您不穿在身上就看不出效果。先生，其实您买不买真的没有关系的，来。。。（再次提着衣服，把试衣间的门打开）;模板2： 先生，您真是很有欣赏眼光。这款是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下。这款衣服它采用。。。工艺和面料，导入。。。风格和款式，非常受像您这样有品位的男士欢迎。以您的肤色和风度，相信您穿上去效果一定不错！来，先生，光我说好看不行，这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果，这边请。。。（提着衣服引导去试衣间） （如果对方还不动）先生，我发现您似乎不大愿意去试试效果。其实您买不买真的没有关系的，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您（如果客人说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）;;错误回答： 这款真的很适合您，不用考虑了（牵强附会，空洞表白） 要不等，现在不买下次就没了 （感觉故意虚张声势） 那好吧，欢迎你们商量好了再来 （轻易放弃，且下逐客令） 。。。（无言以对，开始收衣服）（同上）;模板1： “我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我害怕有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是。。。，那您考虑的原因是？” 模板2： “其实，这已经不是简单的衣服啦，你男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？”;错误回答： 你刚试的这件不错啊 （牵强、空洞） 难道没有一件你喜欢的吗？（自讨没趣） 你到底想找什么样的衣服？（态度尤为重要）;模板1： “这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做好，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是真心想为您服好务，您能不能告诉我您真正想找的是什么样的款式呢？” 模板2： “这位先生，能不能请您留步一下？是这样子，您买不买这件衣服倒没关系，只是我想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且我也很喜欢这份工作，所以想麻烦您告诉我您不喜欢这件衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步。。。。。。”;案例4：顾客很喜欢试穿的衣服，可陪伴者却说：我觉得一般般，再到别处看看吧。。。;模板： （对陪伴者）您对您的朋友真是很用心，能有您这样的朋友真好！您觉得什么样的款式比较适合您