销售流程与客户满意度(上).pptx

销售流程与客户满意度（上） ——种子讲师; 第一节 销售流程的涵义;;; ; 第二节 销售流程的内容;;;销售目标=潜在客户数量?成交率; 潜客开发的目的; 潜客开发的步骤;;;电话联系;意向客户跟进;级别; 利用CRM系统;1、15、7、8、96; ;;;; ; 售前准备的内容;;;每两组各出一人，互挑毛病每挑出一个得一颗星;头发： 面部： 衬衣： 领带： 西装： 鞋袜： 胸牌： 手和指甲：; ; 微笑的标准;同样是穿制服， 差距怎么就这么大呢？; 站姿的要点; 坐姿的要点; 走姿的三个要点;;递名片;价目表;;晨会的主要内容： 全体集合、互致问候、清点人数 检查人员衣着和精神面貌、礼仪强化训练 前台销售顾问排班安排及奖惩办法 车源信息、必威体育精装版促销信息宣贯 昨日工作小结，激励表扬 今日工作计划和目标，由各销售人员口述； 建立销售案例库，抽签演练培训;展厅、展车、办公区 每组讨论5分钟 每组至少列出10点 组长指派一人发言;;;;; ;;;; 接听电话的目的; 电话接待的步骤;;;;;;;每组讨论3分钟 每组出两人，设计情节演练;; 展厅接待的目的;;;有效沟通的方法;情 景 分 析; 展厅接待的步骤;开车而来、保安引导 车辆停妥、主动开门 雨雪天气、上前打伞;;;若客户与其他销售顾问已预约： 销售顾问在展厅其他地方 销售顾问不在展厅或休班 销售顾问无法联系到 若客户要了解具体车型的话，先请顾客入座，为其提供免费饮品 若客户直接走到车旁询问，先与客户沟通，后邀请入座;确认是否已经留下顾客联系方式，这是最后的机会了 提醒客户带走产品资料及名片 重复自己的名字，提醒客户记住 将客户送出展厅，感谢客户惠顾，微笑、挥手、目送客户离开;;; ;;; ;;老太太买李子……;每组讨论3分钟 讨论出5-8点，你们认为最重要的信息;项目; 需求分析的步骤;; ;为什么要让客户坐下来？？; 寒暄—与客户套近乎; 必须问到的9个问题;;“您现有的车辆是什么配置？”;聽;“听”是人的感觉器官对声音的本能反应——“听到” “倾听”虽以“听到”为前提,但更重要的是—“听懂”;一个关于“倒鸭子”的故事; 要专注??恳，与客户进行目光交流，以示重视;; 找出客户表达的关键词，核实自己的理解; 对客户需求进行分类排序，确认关键需求; ;;; ; 产品介绍的步骤;;;动力操控性;1;;;F;首先发出理解的信号 再使用有效的方法应对 反问法 认同法 延期法 抵消法 避免典型错误发生; 直接反驳 贬低竞品 教训客户 随意编造;口头总结产品带给客户的利益 邀请客户入座 将介绍重点在产品宣传册上标注出来，以便顾客事后查看 主动邀请客户试乘试驾;把产品了解得无微不至，你是专家 把产品介绍得无微不至，你是傻瓜;设法使顾客参与进来，鼓励顾客动手;关注到和客户来的其它所有人;提高可信性的方法： 要学会互借优点。 学会举例 学会用一些故事 学会暗示; ;下课啦！！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:34:3902:34:3902:3412/17/2020 2:34:39 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2002:34:3902:34Dec-2017-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:34:3902:34:3902:34Thursday, December 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2002:34:3902:34:39December 17, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.