- 1、本文档共118页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第四章 销售人员的管理;销售人员管理;第一节 销售人员的招聘;一、销售人员的素质与能力;1、销售人员的推销道德 ;2、销售人员的业务素质 ;企业知识;产品知识;顾客知识;市场知识;法律知识;3、销售人员的身体素质 ;4、销售人员的能力 ;观察能力;创造能力;社交能力;应变能力;语言表达能力;5、销售人员的仪表 ;(1)仪容 ;(2)服饰 ;(3)举止谈吐 ;;6、销售人员的礼节 ;(1)打招呼的礼节 ;(2)握手的礼节 ;;(3)使用名片的礼节 ;接顾客的名片时也应用双手,接过名片后应认真看一遍,然后放入口袋或公事包里,切不可拿在手中玩。
若顾客先递出名片,销售人员应该先表示歉意,收起对方的名片之后在递出自己的名片。;(4)其它礼节 ;附录: ;十五条心 ;对推销员素质的形象比喻 ;;推销员要克服的十大心理障碍 ;(四)推销员的素质归纳(香港) ;销售人力资源管理(sales human resource management);二、销售人员需求量的确定;(一)统计分析法;;例题:;缺点:;(二)工作量法;计算销售人员需求量;;;销售机构
的目标;(三)边际利润法;;增加的概念在经济学中用边际来表示
“边际”的意义是增加1单位,用△表示
用△R 和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本
用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润;;;2、方法;例题:;;销售费用=固定费用+销售收入×佣金率;增加的销售毛利=增加的销售收入-增加的销售成本;;三、销售人员的招聘过程;(一)招聘途径;1、公开招聘;2、内部招聘;3、委托招聘;4、定向招聘;5、其他来源;(二)招聘程序;面试;面试注意事项;测验;测验的质量;第二节 销售人员培训;一、销售培训的作用;二、销售培训的原则;三、销售培训的内容;;1、企业知识的培训;2、产品知识的培训;产品的售后服务
生产技术的发展趋势
互补产品与特代产品的发展情况;3、销售技巧的培训;4、客户管理知识的培训;5、销售态度的培训;6、销售行政工作的培训;四、销售培训的程序;五、销售培训的方法;六、销售培训效果分析;第三节 销售人员的薪酬管理;一、薪酬的概念与内容;福利—与贡献关系不大
保险—失业保险、医疗保险、养老保险
奖金—由员工表现??企业效益决定;二、销售人员薪酬制度的作用;1、销售人员的激励方式;2、企业营销目标;三、销售人员薪酬制度的类型;1、纯粹薪水制度;优点:;缺点:;2、纯粹佣金制度;佣金计算方法;累进比例举例:;支付方法:;优点:;缺点:;3、薪水加佣金制度;4、薪水加奖金制度;辅助工作;5、薪水加佣金加奖金制度;缺点:;6、特别奖励制度;;如果你是销售部门的领导,你偏向于采用哪种薪酬制度?为什么?
哪一种制度在短期内效果最好?
哪一种制度实施起来最简单?
薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位?;四、销售人员薪酬制度的建立;1、销售人员薪酬制度建立的原则;灵活性原则——
具有灵活性,易于应用
稳定性原则——
有基本保证,有安全感
控制性原则——
指引销售人员努力方向;2、销售人员薪酬制度建立的程序;3、销售人员薪酬制度的目标模式;五、销售人员薪酬水平的确定;六、销售人员薪酬制度的实施;谢 谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 9, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:14:0220:14:0220:1412/9/2020 8:14:02 PM
11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。12月-2020:14:0220:14Dec-2009-Dec-20
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。20:14:0220:14:0220:14Wednesday, December 9, 2020
13、志不立,天下无可成之事。12月-2012月-2020:14:0220:14:02December 9, 2020
14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.
。09 十二月 20208:14:0
您可能关注的文档
- 销售能力培训.pptx
- 销售绩效考核关键点分析.pptx
- 销售能力培训课件.pptx
- 销售经验分享.pptx
- 销售统计表等销售报表必威体育精装版实现案例.pptx
- 销售经验分享(精品强烈推荐).pptx
- 销售经理管理技能培训(创维)魏庆.pptx
- 销售经理的管理修炼.pptx
- 销售经理秘书月报告总结.pptx
- 销售经理必备十大素质.pptx
- 《GB/Z 44363-2024致热性 医疗器械热原试验的原理和方法》.pdf
- GB/T 16716.6-2024包装与环境 第6部分:有机循环.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44376.1-2024微细气泡技术 水处理应用 第1 部分:亚甲基蓝脱色法评价臭氧微细气泡水发生系统.pdf
- 《GB/T 44376.1-2024微细气泡技术 水处理应用 第1 部分:亚甲基蓝脱色法评价臭氧微细气泡水发生系统》.pdf
- GB/T 44376.1-2024微细气泡技术 水处理应用 第1 部分:亚甲基蓝脱色法评价臭氧微细气泡水发生系统.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44315-2024科技馆展品设计通用要求.pdf
- GB/T 44305.2-2024塑料 增塑聚氯乙烯(PVC-P)模塑和挤塑材料 第2部分:试样制备和性能测定.pdf
- 《GB/T 44315-2024科技馆展品设计通用要求》.pdf
- GB/T 44315-2024科技馆展品设计通用要求.pdf
- GB/T 39560.9-2024电子电气产品中某些物质的测定 第9 部分:气相色谱-质谱法(GC-MS)测定聚合物中的六溴环十二烷.pdf
文档评论(0)