8类顾客销售技巧.docx

PAGE2 / NUMPAGES2 8类顾客销售技巧 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1.1 .冷漠型顾客 1 1.2 好奇心强型顾客 1 1.3 粗鲁型顾客 2 1.4 挑剔刁难型顾客 2 1.5 随声附和型顾客 2 1.6 强装内行型顾客 3 1.7 虚荣型顾客 4 1.8 理智型顾客 4 .冷漠型顾客  顾客特征 打招呼不一定会应答 难以接近，面无表情  心理分析 不喜欢销售直接生硬的推销 更喜欢自己实际接触产品 对细微的信息非常关心  销售措施 通俗的产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感 通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客的好奇心 在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍 假如顾客依旧不耐烦，我们就该给顾客自己的空间子主题  好奇心强型顾客  顾客特征 倾听产品介绍时十分认真 会随时提出很多产品或品牌甚至公司的问题  心理分析 竞品公司派来做调研的人员  产品的发烧友或忠实用户 只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫购买 问的问题越多，越表示他们对产品感兴趣  销售措施 认真回答客户的问题，尽最大可能地满足他们的好奇心 认同顾客对产品的喜爱 时不时给出一些创意性的产品介绍  粗鲁型顾客  顾客特征 脾气很差，莫名其妙找麻烦 完全不想听产品介绍，但是又不断找茬 对商品的疑心很重  心理分析 顾客可能是有私人的烦恼或心里有压力 不自觉或故意地发泄到我们的身上  销售措施 不卑不亢，尽量亲切一些 不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话 时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松  挑剔刁难型顾客  顾客特征 对产品功能价格和服务等十分苛刻 对销售有很强的排斥心理  心理分析 购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗 提很多问题是为了消除自己内心的顾虑  销售措施 耐心解答顾客所有问题，打消其焦虑 着重于产品的功能、卖点、前卫性、售后服务的完善性 一点点消除顾客的疑虑，拉近顾客的距离  随声附和型顾客  顾客特征 一直闲逛，每件商品都是一扫而过 不管销售说什么都点头称是或一言不发 基本不发表任何意见  心理分析 今天不打算购买 只想大概了解产品信息 点头是为了让你早点结束产品讲解  销售措施 主动询问客户：”先生（小姐），请问您今天具体想买什么呢？/为什么不今天购买呢？“ 解答顾客的真实疑惑 采取措施推动顾客做决策 策略性地放弃顾客，寻找下一个潜在目标  强装内行型顾客  顾客特征 认为自己比销售更懂产品 没耐心倾听销售的介绍，常说”我了解，我知道“之类的话  心理分析 不希望销售占优势，并强制于他 希望在周围人面前显摆显摆 不断利用”我知道“来防御保护自己  销售措施 认同客户的观点，并趁机怂恿购买 当客户无法顺利介绍产品时，为其解围并趁机推销  虚荣型顾客  顾客特征 有意没意地提及自己身上的贵重物品 不经意透露自己的职业收入  心理分析 渴望别人认为自己很有钱 往往更容易进行冲动消费  销售措施 毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬 在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品  理智型顾客  顾客特征 总会很认真的倾听讲解 对产品有一定的认识 极少说话，但每次提问都是很专业的问题  心理分析 很认真听销售讲解产品 对于产品有自己的认知和判断 是缺少一个马上下单的理由   销售措施 保持极致的礼貌，诚实和专业 用词应该尽可能地客观和真实，情绪不用太过激动 断强调产品的实用功能和性价比