销售精英激励与实战技能提升.pptx

销售精英激励与实战技能提升;博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学;法门;晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道;根源;;;;;包容的心态 感恩的心态 学习的心态 强者的心态 责任的心态;光明;;;普照大地;练兵(练功)Training 装备(武器)Equipment 精神(信仰)Spirit;cm;有一种差距叫实力;有一种差距叫实力;林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点???面战术;不是一种买卖 而是一种专业;一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法;公共空间：谁都可以进……;影响人生发展的4个因素;造成能力低下的原因;能力何来;完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大;事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升;六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果;销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身;“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”;销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始;高品质沟通;沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里;说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪;客户性格分析;;1、找共同点 2、找兴趣点 3、找关心点 4、找开心点 5、找祝福点 6、找赞美点 7、找需求点 8、找切入点; 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。 ;C3I 系统;C3I 系统;接触效率决定成交几率;年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度;领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 企业实力、规模、文化 通信费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序;花太多时间“聊天”而不是销售 不得体的着装，肮脏的皮鞋 无精打采的解说 使用破旧或不合时宜的推销材料 未随身带笔，向客户借笔 张冠李戴，叫错客户的名字 往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘” 介绍产品时才发现资料忘带了 在客户说话时，急于发表而打断客户;需求了解阶段;客户流失 业绩下降;产品价值延伸 客户价值提升;潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住;客户分析:MAN法则;拓展客户的方式;CTS;你永远只在销售唯一的一样东西——价值 客户永远只购买唯一的一样东西——价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致;FAB陈述法则;AIDA销售技巧;对客户异议的认识;慧眼识别;理性拒绝————肯定对方，以理服人 情绪拒绝————稳定情绪，情绪销售 借口拒绝————识别真实，对症下药;;客户本身的不自信 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途 害怕还有更好更便宜的产品 害怕钱花了,不能达到自己预期的目标 害怕销售员承诺的不能兑现 ……;交易赢得阶段;成交流程;实用促成成交方法;当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并