销售法律风险防范培训.pptx

新人培训教材;;案 例 分 析;案例1：南方某城市某项目事件;案例2：模型被毁事件;案例3：（南方某城市）开发商未披露屋内不利信息，合同被判撤销;案例4：某项目垃圾场事件 ;案例5：地下室面积问题;案例6：境外人士购房问题;案例7：客户投诉变电站承诺未兑现;案例8：销售顾问因与客户激烈争执而被辞退;案例9：代理购房纠纷;案例10：（北方某城市）合同附件标错 被判无效 ;　　　案例11：逾期交房纠纷;案例12;回售楼处后，邱先生情绪非常激动，指责开发商的办事效率，并威胁再不弄好就要带人来砸售楼处。当时客户情绪失控，并伴有肢体动作，销售人员小刘非常害怕，在与案场专案沟通后致电开发商项目负责人张经理，告知现场情况，张经理表示要尽量避免客户在售楼处有过激行为，以免造成恶劣影响。张经理当时让小刘找物业处理，于是小刘致电物业说明此事，但物业确定此事不归他们负责，小刘只能再次致电张经理说明情况，张经理表示他自己去找物业协商，让小刘安抚客户情绪。;过了许久，客户逐渐失去耐心，情绪更加激动，强烈要求小刘开具情况说明，证明今天来收房以及收房未果的原因，并且盖章，不然就不会离开这里。小刘当即委婉地拒绝了他的要求，声称没有权利开具证明，更没有权利随意使用开发公司的印章。客户一听，立马指责售楼人员推诿责任，并威胁不写证明今天就砸了售楼处所有的电脑。;鉴于该客户曾在去年8月份开始一直来售楼处闹事，扬言要退房砸售楼处物品，给售楼处带来极大的负面影响，于是立即致电张经理说明情况，并对要写给客户的文件进行口头描述，张经理在电话中口头答应了客户写情况说明的要求，于是小刘开具了证明并签下了自己的名字，但不盖章。。;过了几天，邱先生又带了一大批人（包括朋友和家人）前来看房，问题依旧，邱先生火冒三丈，拍下照片后又亲自跑到物业讨说法，在物业人员的陪同下又去查看了房屋情况，物业表示会尽快处理。随后邱先生又到售楼处要求小刘再次写一份情况说明，因为之前已经写过一份情况说明，于是小刘按照上次的流程又写了一张给他。;一个月后，客户邱先生一纸诉状将开发商告上法庭，以房屋质量有问题导致延期交房为由，要求开发公司赔偿损失近100万。开发公司收到法院传票后，立即与小刘所在代理公司取得联系，双方项目负责人面谈后，开发商认为该房屋已经具备交付条件，且开发商在去年12月曾分别将交房通知书和催告函发给客户，对于交房事宜做了详细明确的说明，而小刘所写的两份说明与之前预售合同、交房通知书和催告函有明显违背之处，构成法律上的严重不利，为此开发公司提出该赔偿应该由代理公司承担，代理公司声称后续调查此事再做处理。;以上案例中出现的问题有哪些！！！;1、“平时风险防范意识教育差” A、专案在平时没有对现场人员进行销售风险防范意识教育，整个现场 对销售风险没有基本的防范能力。 B、“代人受过”—交房明明是发展商的事，就算房子塌了都和我们没关 系，现场却因为风险意识差代人受过，把自己牵扯进去。 2、“侥幸心理” A、销售人员存在侥幸心理，以为和专案说了就没事了； B、专案以为和发展商AE说过了就没事了，自以为和发展商AE关系好， 没有认清甲乙方的关系，以为AE会帮他解决，殊不知，没有人会承 担如此大的责任。;3、“遇事掩瞒，不汇报” A、直至事情发展到客户将发展商告上法庭，发展商追究我司责任 时，公司才得知此事。专案报喜不报忧，令公司没有准备。 B、在发展商（现场）没有重视此事的情况下，现场没有将此事上报 到我公司，没有充分调动公司资源与发展商（上级）进行沟通， 做好提前预知的准备。 4、“平时与发展商确认工作随意” A、只凭开发商人员电话确认而非正式书面或邮件通知“可以写”，就草 率的为客户留有书面文件。没有按照任何开发商落实的工作以邮 件或书面落实文件为最终确认。 B、现场与发展商进行沟通最标准的就是进行邮件或书面确认，特别 是涉及到有关价格、销控房源、特殊房源或特殊客户处理意见等 问题，必须要有邮件或书面通知现场才能执行，其中收到确认邮 件后助理要打印后存档，妥善保管。;5、“专案不作为” A、事情发生后，专案让销售代表直接与发展商人员进行沟通，而不 是现场所有口径都是从专案反馈给发展商的，针对于发展商恢复的 问题，销售人员经验浅，对问题处理没有深度。 B、专案没有在第一时间站出来处理问题，而是让业务员独自处理客 户，导致事件发展到最后不可挽回的地步。 C、客户在现场大吵大闹，专案及业务员没有意识将客户带至单独封 闭区域解决此事，影响现场办公，助涨客户嚣张