销售代表手册.pptx

英郡领誉专业培训系列课程销 售 代 表 手 册销售职业 优秀销售人员短缺《财富》500强公司中，有相当部分的上 层主管来自sales 销售可能是一项最为多样化、富有挑战性、令人兴奋而又可能带来理想经济回报的职业。课程目标、内容、形式销售代表岗位职责 明确职位责任 说明工作要求 了解工作内容销售代表行为指引销售代表作业纪律销售代表业务操作规则* 职业----分内应当做的事销售代表岗位职责职责1：销售目标的完成主要任务完成个人年度创收指标及指定的项目月度创收指标衡量标准月度创收指标、年度创收指标、成交手数、成单率职责2：完成销售流程主要任务1、按照公司规定进行客户登记及填写客户成交记录2、协助成交客户办理交款手续、签署合同、办理按揭手续及交房等手续衡量标准相关客户信息系统的考核结果职责3：市场调研主要任务及时准确完成项目经理交付的市场调研任务、配合策划人员进行各项调研工作衡量标准跑盘数量、数据的准确性和全面性销售代表岗位职责职责4：客户经营主要任务1、按标准的流程完成进线、上门客户的接待2、利用公司有效资源创造更多的机会为客户服务3、与客户保持长期的合作衡量标准月度创收指标、年度创收指标、成交手数、成单率职责5：平台和渠道建设主要任务完成公司销售管理系统数据录入工作、按时提交客户成交案例衡量标准数据的及时完整、准确无误、项目经理月度考评职责6：团队合作主要任务1、维护公司品牌形象、严格保守公司经营信息机密2、完成项目组的公共事务管理3、维护团队合作、与同事友好相处4、认真做好义务接待售楼处销售流程图 客户来访 客户服务 洽谈 确定房号 收取临订签尾数纸展板贴绿点通知公司总销控 收取正式定金收回尾数纸签认购书开世联收据展板贴红点通知公司总销控 每月结算收首期款收回世联收据通知公司总销控 收回认购书签正式合同开发展商收据 收余款，收齐资料 办理按揭来电客户关键点接听：确定接听顺序，接听时用统一说术尽可能了解客户信息，通过声音传递微笑登记：将电话客户资料及时记录在《进线客户登记本》上短信答谢：以本项目的统一话术发送短信答谢客户，并留下本人的姓名及电话复访：针对不同客户，选择好电话复访的时间；明确复访的主题，关注客户提出的疑问，约定客户上门时间，电话复访内容及时记录接待来访客户关键点接待要求：状态积极，精神饱满。按现场轮序接待（次序以每日签到顺序为准）。销售代表在接待客户的同时，不可接待其他新客户，除非现场无其他同事接待，该销售代表应做到两头兼顾，确保两方客户的满意。若销售代表接待新客户的同时，老客户上门要求服务，该名销售代表必须放弃一方，而只接待另一方客户。客户界定：无论任何人只要踏进售楼处即为客户，发展商、同行、媒体、政府人员视为重点客户介绍模型：使用统一说辞，挖掘客户信息（关注点、现居住状况等）。参观样板房：使用样板房讲解统一说辞。及时了解客户的兴趣，锁定客户对户型的需求。关注客户对样板房内结构和设施提出的异议。接待来访客户关键点 洽谈、算价：认真设计购买方案，价格准确，不能出错。根据客户的能力和喜好进行适当的消费引导。帮助客户了解购房手续全过程及费用情况。短信回复答谢：未成交客户离开后，即时发送本项目统一的短信答谢。客户登记：将来访客户资料即时记录在《上门客户登记本》和《客户登记本》上。销控：客户落定前一定要与项目经理即时核对销控，明确该房号可兽。落定：定金一定要交予现场财务或项目经理之手，如遇客户朋友代其刷卡或支票支付，都应填写《代付款声明书》。接待来访客户关键点签认购书：认购书须由购房者本人签署；不得随意撕毁或丢失认购书；认购书填写应做到字迹清晰、数据准确；认购书一定要由项目其他人员复核并签名。交首期：销售代表应提前约定客户交首期款，如客户因特殊情况要求延期，请其书写延期交款申请，交予项目经理批准。签定买卖合同：销售代表应提前填写合同信息表，经客户确认后方可打印合同。合同必须由购房人本人签署；若由委托代理人签署的合同，必须同时出具公证处发出的委托书。办理按揭：协助发展商及银行人员、敦促客户办理按揭。培养终身客户：不间断地向客户提供房地产市场信息，维护与客户的长期服务关系《客户登记本》的使用《客户登记本》记录了客户的各项信息，包括个人状况、家庭状况、购房需求、心理活动、跟踪记录、成交记录等；是储存客户资料、分析客户需求的重要工具；要求内容详实，字迹清晰，不得涂改。必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序。客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项目经理同意并签字。 必威体育精装版两期《客户登记本》必须随身携带，若出现业务交叉，未带者视为放弃。遵守接待流程要求每位销售代表在进行接待任务时，严格按以上销售流程操作，确保每一次服务的