论中国情境下交易型营销与关系型营销的并存.pptx

The coexistence of transaction and relational marketing: Insights from the Chinese business context 中国情境下交易型营销与关系型营销的并存 ;一、引言;二、交易型与关系型的观点;对交易营销的批评： （1）将4P作为营销理论的有效性 （2）应当根据客户关系的不同状态，改变对特定交易的赢利点的确定。 （3）交易型观点是短期的，起点和终点都是以销售作参照的。在现实中，交易在接下来的时段当中仍在继续，而销售阶段仅仅只是这其中的一个开头。 （4）交易型观点忽略了对交易有巨大影响的社会观点 （5）它没有反映我们实际的服务情境和企业情境。 ;（二）关系营销 ;关系营销的优点;交易营销与关系营销的区别 （1）两者所关注的营销过程重点不同。 （2）两者所关注的市场不同 （3）两种营销模式下的企业与顾客的关系不同。 （4）两者的对象适用范围是不同的。;（三）这两种观点可以共??么？ 近来有个研究实施了在美国、加拿大、芬兰、瑞典和新西兰企业当中，检测了营销实务中与交易型和关系型相关的观点。给出了这些理论观点的定位作为可供选择的选项，期望是企业可能会对其中一个有偏见。然而，结果展示了三个层次：交易的、关系的以及表现出两种观点结合的。每种占三分之一。 在这次研究中发现不同品类的产业之间的区别没有文献中那么大;三、中国核心价值观对商业实践的影响;Hofstede (1980)五个维度 （1）个人主义-集体主义 （2）不确定性规避（uncertainty avoidance）：是衡量人们承受风险和非传统行为的程度的文化尺度。 （3）男性化（Masculinity）是指“追求成功、金钱与物质”这种价值观主导社会的程度较高。 （4）权力距离(power distance)指存在分离开管理者与雇员的强大而又合法的决策权力的信念；经常可以在亚洲和南美国家观察到这种习惯。 他与香港的研究者们重做了一次数据之后，又增加了一个维度： （5）“儒家动力论”（Confucian Dynamism），也称为“长期取向＂ ;（二）relationship和关系 大部分的中国社会，包括商业活动，都是通过关系理念建构起来的。 这个关系系统是由中国人根据它的功效来区分的： 耐用，意味着无条件的。给予越明确的帮助，它延续的时间越长。 硬关系，指的是其他组织的相对重要性：等级制度越进一步，越硬。 连通性，这指的是在相关联系网中允许你自己的人际网有所延伸。;;（三）道家思想 道家思维方式，道家提倡自然无为，提倡与自然和谐相处。道家所主张的“道”，是指天地万物的本质及其自然循环的规律。自然界万物处于经常的运动变化之中，道即是其基本法则。道家思想的特点是思考事物的对立面。 ;（四）战争的艺术 自战国以来，中国企业的思维方式一直受其影响。最有名的是孙子，他认为：战争的艺术对于一个国家来说是至关重要的。它关乎生死，是生存或灭亡之路。战争艺术受5个不变因素的约束：（1）道德法律（2）极乐世界（3）作战地势（4）指挥者（5）方法和纪律. 孙子的所有重点在于，不战而胜。;（五）其他价值观 其他的价值观，例如面子、和谐和集体主义，安置在巨大的雨伞之下，西方把之当作儒家思想，但是实际上从单一民族的交互作用中衍生出来的，这个民族就是汉族，它已经将自身与其他种族区隔开来几千年了。这种独立文化同时是其单一的原因和结果。;四、研究命题;四、研究命题;P4：中国管理者将商业关系认为既是个人的又是集体的。 P5：中国高管注重获得相互的和个人的利益。 P6：交易型和关系系途径都强调的中国企业将会比那些只采取其中一种的表现得更好。 ;;;;命题的总结;五、理论发展和管理实践的含义;五、理论发展和管理实践的含义;六、结论;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。23:5823:5823:58:0223:58:02 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。12月-2012月-2012月-2012月-20 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某