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案例分析07-船厂 案例分析07-船厂 尊敬的全国各分支机构的客户经理，大家好！ 我与济南分公司销售部袁宇晔电话沟通，制作成案例分析，供大家参考，谢谢！ 一、济南分公司销售部袁宇晔——某船厂的案例分析 某造船厂，目前联系人：分管信息化的副总、财务科长。竞争对手：用友、浪潮代理、小软件公司三家。隔壁船厂用了用友财务7万多元，浪潮代理派4人调研，做了方案。公司计划上财务、库存、供应、生产、技术，老板对软件的要求：简单、实用。客户已经安装了用友、浪潮的演示版，我们也安装了A3教学录像与演示版，并电邮成功案例与A3说明书，I6简介，最近一个月客户不理我们了。 1、船厂：项目管理（按项目设计制造），如何选择ERP供应商： 每家软件公司都有自身的定位，船厂应该根据根据自己的情况准确定位ERP供应商： 选一家“项目管理”第一品牌的著名的大型的管理软件厂商（凯通），作为信息化合作伙伴，才可以确保ERP项目成功。 用友、金蝶：财务软件领先，ERP在电子电器较多案例，在“项目管理”方面没有竞争优势。 浪潮：ERP制造业在业界属于三流厂商，特别是在中端的ERP项目没有竞争力，且硬件也做，管理软件的行业定位不清楚。 小软件公司：第一年开张，第二年实施2-3个小单且实施不好烂尾工程，第三年关门。 软件代理商：软件是软件开发商的，用户享受是一种嫁接式的实施与服务，且个性化需求代理商无法满足。 所以，小软件公司或软件代理商绝对不能选，最好选大型集团软件公司的分公司,如中国项目管理软件第一品牌凯通济南分公司。 2、正确的软件选型： 正式立项、需求确认—有针对性的系统演示—提供解决方案（含实施方案与书面报价）—商务谈判—签约. 船厂正式立项后，应该有明确的需求（财务、进销存、生产管理），老板给出预算20-30W，并按正确的流程选型： 船厂应该在了解各家软件商定位后，选择类似凯通这样的项目管理行业领先的管理软件厂商，再请凯通针对客户需求， 进行有针对性的软件演示，这是确定软件适用的唯一办法，而不是安装演示版或试用或参观案例。演示完确定软件适用后，再就解决方案进行沟通后，进行商务谈判后签约凯通。这样及早开始实施，2-3个月后就可以正式上线，实现电脑化管理。 3、客户关系：一方面要做好客户关系，一方面表现我们的专业负责任的态度，多给客户洗脑或引导客户。 这种客户主要是第一次选型，没有经验，必须按以上方式，给客户洗脑，不要被客户牵 着鼻子走。礼仪上要尊重客户， 但在专业上不要输给客户，按以上两点，引导客户回归正确的选型，凯通才有竞争优势，否则就糊里糊涂被对手低价签约了。 4、促成签约： 找到决策人，按以上三点的方式沟通：为什么选择凯通、项目管理第一品牌，所以软件产品没有问题，接下来沟通实施方案与报价，并进行商务谈判。就可以确保快速推进项目进展，达成签约目的。