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谈判实战中的九大攻略 谈判实战中的九大攻略 胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的9大攻略 开章明义：将战术进行到底谈判一般是一个漫长且比较复杂的过程，除了谈判者要具有一定的耐心之外，还要掌握一定的技巧及战术，这些战术能够有效的帮助自己战胜对方，让自己处于有利的位置。谈判如同战场一样，有时候是变化莫测的，谁也不知道对方会在谈判中做出怎样的反应，面对突如其来的变化，谈判者是否能够做出正确的反应，这对最后谈判的胜利与否也具有一定的影响，一个优秀的谈判者能够巧妙的运用各种战术的同时，还应具有较强的应变能力。 在《孙子兵法》里面有这样一句话：“兵者，诡道也。”谈判就如同一场没有硝烟的战争，运用恰当的战术就能够在这场战争中夺得主动权，对方可能会用真真假假的战术来迷惑你，而你也需要用战术去应对这种迷惑，这就是所谓的“兵不厌诈”。同时也表现出了战术的特点。 一个合适的战术能够让谈判者控制风险甚至谈判成功，但并不是任何战术在任何时候、任何人身上都可以用，谈判者应该根据战术的特点及情况的不同选择合适的策略，这对战术能否在谈判中发挥出最好的效果是非常重要的。 战术其实也就是一种计谋，使用的战术必须要符合双方的真实需求，从自己及对方的谈判风格等方面进行分析，这样成功的机率就会更高，谈判中的战术较多，有的谈判者甚至可以根据现场情况及时的制定战术，但不同的谈判模式需要有不同的谈判策略来推动，下面我们对一些常见的谈判策略进行分析。 第一，先扬后抑。这种技巧主要是指先以诱人的条件诱使对方先进入谈判或成交程序，待对方已经付出很多的时候，然后在提出哪些不吸引人的条件。这时对方已经付出了很多，如果拒绝你的条件，将会损失更多的利益，所以这时他必定会同意你的条件。 比如现在的装修行业，这种现象非常的普遍，你在和装修公司谈条件的时候会觉得一切都很好，价格很低、设计免费、人工7折等等，但当你和对方签了合同，在施工的过程中对方就会建议你做一些其它的过程，并告诉你，如果不做会出现对你不利的情况等等，迫不得已最后你只能答应。 第二，黑白脸策略。在谈判中，一个不讲道理，提出的条件非常苛刻，不做出丝毫的让步，而另一个却很有素养，态度及提出的条件与前者大不相同，甚至有时候还会当面反驳他的观点，从而你就会对这个白脸产生良好的印象，认为和这位合作，接受对方的条件是没有错的。这种策略一般会出现两个人，首先由黑脸进行谈判，提出苛刻的要求，然后由于某种原因很自然的白脸就出现了，从而给对方形成了一种落差，这种落差很容易就会让对方接受白脸的观点。 第三，恐吓威逼策略。在合适的的时候可以采用恐吓、威逼的方法迫使对方做出让步，比如：“如果您不能接受这个价格，我们将和别的公司进行合作”，“这是我们最后的让步，如果您不同意，我们将终止谈判”等等，这种方法虽然在有的时候非常实用，但是在使用此策略时我们一定要把握好时机，否则将会适得其反。在谈判刚开始的时候不能使用此策略，否侧容易造成谈判破裂，对方性格比较冲动的谈判者，最好不要使用此策略，否则对方会在一气之下放弃谈判。 第四，拖延时间法，对于对方的要求装着没有听懂，然后争取时间思考应付对方的方法。 比如，曾经在美国有一位谈判专家和A 公司的谈判已经到了最后阶段，可是就在收尾的时候对方的态度却突然发生了改变，对已经之前谈好的合同百般的挑剔，这让这位谈判专家非常的苦恼，为什么定好的协议对方会突然改变呢？不得已这位谈判专家只能建议谈判延期。在随后的时间里，这位谈判专家从各个方面收集了很多的信息，终于知道对方之所以会改变态度，主要是因为对方认为合同的规定虽然可以让他们受益，但是相比于对方，自己的受益太小，觉得不公平。不久他们就进行了重新谈判，这位谈判专家通过对利润的对比，对 方看到双方的利润大致相同，才重新签订了协议。 第五，发脾气策略。在和对方进行交谈的过程中，对方突然发起了脾气，我们就会怀疑是不是自己把对方逼的太紧了，这时我们可能就会对自己的目标重新制定，降低自己的标准。但是，如果我们对各方面的信息非常了解，对自己提出的条件也非常的有把握，就不会认为是自己的条件苛刻，从而被对方的虚张声势吓倒，对于应变能力较强的谈判者来说，他们会很快的化解掉这种情况。 第六，喜从天降策略。这种策略我们经常会在电视上看到，比如，在双方谈判休息的阶段，你偶然看见了对方留在桌子上的谈判资料，并看到了对方的低价，或者对方因为一时的激动将一些有用的信息说漏了嘴，让你听到，你当时可能会非常的高兴，可是有时候这种高兴似乎有点早了，因为你看到的或者听到的一切都是对方故意导演的。如果按照你看到的这个信息进行谈判的话，最终受益的将是对方。这就是所谓的喜从天降策略。 以