采购谈判方法技巧培训.pptx

采购谈判方法与技巧培训;培 训 课 程 ：谈 判;谈 判 的 定 义;原 则;如 何 准 备 会 面;自 信;自　　信;若无法接受供应商的提议;合 作 关 系;合 作 关 系;增 加 要 求;供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作;供 应 商 保 持 沉 默;供应商经常会吹毛求疵;供应商会拖延、控制谈判时间 ;供应商会以最后通牒的形式给予压力;供应商使用红脸/白脸策略;供应商以“我的职权有限“为借口;供 应 商 态 度 坚 决;当 供 应 商 做 出 让 步 时;可 交 换 的 条 件;谈 判 主 题;新 商 品 的 洽 谈;结 论;总　　结;家乐福采购谈判技巧; 要把销售人员作为我们的一号敌人。; 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 ; 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。; 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ; ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。; 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。;; 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。; 在没有提出异议前不要让步。 ; 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。; 别忘记观察每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，找出他的弱点． ; 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。; 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ; 不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 ; 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。; ? 假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。; 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。 ; 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。; 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。 ; 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，;威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。; 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。; ? 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。; 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。