XX保险新人销售辅导.pptx

经 营 学 院业 务 主 任 研 修 培 训泰康人寿TAIKANGLIFE泰康人寿总公司培训部编制新 人 销 售 辅 导泰康人寿TAIKANGLIFE2 新 人 销 售 辅 导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE3前 言(主题阐述）这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。业务员的职责是什么？1、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？平台 主 顾 开 拓接近说明促成售后服务 效 果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则 效 率100主管的职责是什么？技巧销 售 技 巧辅 导 技 巧增 员 技 巧人际关系观 念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？组织发展应做的工作用 什 么 方 法去 找 什 么 人到 哪 里 去 找增 员选 才用 什 么 方 法相 互 了 解 吗让 他 知 道让 他 能 做让 他 愿 做让 他 去 做辅 导训 练激 励管 理训 练为什么要对新人进行辅导?目 标活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低通过主管有效的工作现 状新人脱落率偏高原因解决的方法增员—选材—训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。新人前90天可控因素Knowledge（专业知识）Attitude （心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）K-A-S-H新人前90天重要性定着的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。新人前90天对组织发展的重要性新人工作描述——十项标准动作辅导 —— 运用DOME法主 管 的 角 色专业化销售辅导目的：主管重新体会当新人的心境及历程， 学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健， 收入增加，寿险事业成功。架 构 阐 述辅导计划架构构成七大检查点《销售活动目标表》说明《新人引导表》运用辅导计划架构构成辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点专 业 化 推 销 流 程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成售后服务销 售 活 动 记 录 表各小组试做销售活动记录表新 人 引 导 表如何运用新人引导表新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。计 划 与 活 动新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论新人收入与留存率设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 1～1.5 倍的收 入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。活动目标表 （行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。计 划 100 重 要 性将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存折 一周成功模式研讨：20分钟新 人 引 导 表新人引导表研讨---计划与活动设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新 人 引 导 表结 论 对新人进行一对一的辅导，填写《计划 100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。主 顾 开 拓主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。业务员的目前状态 主 顾 开 拓学员讲解主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作 准主顾应具备的条件学员讲解有寿险需求有交费能力身体健康， 尤其心理健康容易接近有决策权 主顾开拓