中职-商务沟通与谈判-完整版PPT课件全套教程.pptx

商务沟通与谈判; 5.; 问题引入 毛姆的小说与征婚广告 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛姆小说中的女主角到底是什么样的。 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。 ; 任务导读;;; 所谓沟通,是指个人或群体为了一个设定的目标,将信息、思想和情感,在相互之间进行传递,并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。如果信息、思想和情感没有被传递,则表明沟通没有发生。沟通不仅要求信息、思想和情感被传递,还要求所发出的信息、思想和情感能够被理解。 一般来说,沟通主要包括三大要素,即沟通要有明确的目标、要能达成共同协议,以及信息、思想与情感能够被传递并得到反馈。 在商务交往中,双方为了设定的商务目标,把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递,最终达成共同协议的过程,我们称之为商务沟通。;; (一)语言沟通 语言沟通建立在语言文字的基础上,主要包括口头信息沟通和书面信息沟通两种形式。此外,还包括图像、图形等其他信息沟通形式。 (二)非语言沟通 非语言沟通是指除了语言和文字之外的信息传递方式,包括肢体语言、时间语言、空间位置语言和形象语言等。其中,肢体语言内涵非常丰富,包括我们的动作、表情、眼神等。实际上,在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候,用不同的声调、音色去说等,表达的意义也就不同,这些都是肢体语言的一部分。 ;;; (一)语言上的障碍 (二)心理上的障碍 1.知识、经验水平上的差距所导致的障碍 2.个人的成见 3.缺乏兴趣 (三)地位上的障碍 (四)信息过量造成的信息接受障碍 ; (一)目标明确 (二)语言简单明了 (三)兼顾接受者的接受能力 (四)灵活地运用沟通方式 (五)认真倾听 (六)感性与理性并重 ;;;;; 21世纪的商务沟通模式将由AIDA模式向优效沟通模式转变。AIDA模式,也被称作爱达模式。“爱达”是四个英文字母 AIDA 的译音,也是四个英文单词的首字母: A为Attention,即引起注意。 I为Interest,即诱发兴趣。 D为Desire,即刺激欲望。 A(最后一个)为Action,即促成交易。 ; (一)建立和谐 (1)态度。 (2)与顾客建立信任关系。 (二)引发兴趣 (1)与顾客产生关系,让顾客参与进来。 (2)说明产品对顾客的好处。 ;;THANK YOU;商务沟通与谈判; 5.; 问题引入 教士与神父 有一天,在某国的教堂里,一位教士做礼拜时,忽然觉得烟瘾难熬,便问神父:“我祈祷时可以抽烟吗?”他得到了神父的一顿呵斥。而另一位同样烟瘾十足的教士则用另一种口气问神父:“我抽烟时可以祈祷吗?” 神父则很高兴地回答:“当然可以!” 同样是想抽烟,用不同的方式表达,却得到了两种完全不同的结果。可见沟通是门神奇的艺术。在日常的生活和工作中,我们需要跟各种各样的人沟通,为了能够达到沟通的目的,我们应该掌握怎样的沟通技巧做一个会沟通的人呢? ; 任务导读;;; 商务沟通过程中的信息符号,依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种。语言沟通是指通过语言来进行信息传递和思想沟通。在商务沟通中,沟通信息的传播、交换绝大多数都是通过语言进行的。由于沟通语言受多种因素的影响,因此在不同的商务活动中,针对不同的对象,运用的语言也截然不同。但无论采用何种沟通语言都要求具有以下特征。 ;(一)依据双方关系选择语言 (二)依据不同的对象选择语言 (三)依据不同的话题选择语言 (1)在双方见面寒暄、相互介绍时,一般使用礼节性语言,穿插幽默诙谐的语言,营造友好合作的气氛。 (2)在涉及场下交易,以及就某些题外话闲聊时,应选择中性话题和对方感兴趣的话题,一般使用礼节性、专业性和幽默性语言,给人一种亲切而又轻松的感觉。 (3)当涉及合同条文、价格等话题时,一般以专业性语言为主,以求准确而严谨地表达意思,以免日后发生纠纷。 (4)当沟通遇到障碍,双方争执不下时,可以采用威胁、劝诱式语言来逼迫对方让步,同时也可以采用幽默性语言来调节、缓和现场气氛,达到共同让步的效果。 ; (一)用简明、准确的语言 (二)用肯定、赞同的语言 (三)注意语速、语调;;; (一)信息传递的连续性 (二)信息传递的模糊性 (三)信息传递的一致性与不一致性 (四) 信息传递更丰富、更准确 ; (一)更有效地昭示