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（一）心理特征分析 心理特征分析在心理学中也称心理定势分析的。它以人为对象，首先要了解谈判对手的背景和心理特征。谈判人员的心理特征主要包括：性格、兴趣、脾气、工作风格等。 在谈判过程中我们应该针对不同的谈判对手，认真研究、区别对待。 任何一项谈判都可能遇到挫折或出现不同意见，甚至反对意见，还可能被拒绝。当这类客观情形使主观感受处在受挫折状态时，必将自觉或不自觉地产生不同类型的心理反应，即产生“挫折反应” 。 （一）产生“挫折反应”分类 产生攻击心理和行动 固执心理 无所适从 合理化 升华心理 （二）行为举止分析 在心理学上外在的行为举止分析，称为动态因素分析，也就是分析研究人对于客观事物所引起的心理反应和变化。在谈判过程中，双方都希望按照自己的目标和愿望去成交，一旦遇到分歧就会产生复杂的心理活动，并通过其外在举止表露出来。我们只要仔细观察对方的一举一动，就可以窥透谈判对手的内心世界及其动向，发现他们的思路，掌握谈判的主动权。 （二）行为举止传达的某种含义和暗示 1、眼神 2、握手 ：支配性握手、顺从性握手、平等式握手、抓指尖握手 3、手势 4、姿态 ：双臂交叉于胸前 ；两腿经常挪动或不时地来回交叉 ；揉眼睛、捏鼻子的动作同时出现 ；向后仰靠在椅背上 ；摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，不交叠 抚摸下巴；捋胡子等无意识的动作 ；两手的手指顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，挺胸前视 ；两手交叉，托住后胸勺，身体往后仰 ；清清嗓音，变换声调 ；谈话时不自觉地用手掌或手指蒙在嘴前轻声吹口哨，把手扭来扭去，不时变换坐的姿势和位置 ；掐灭香烟或任其自燃 ；凑近对方 ；拍拍对方的肩膀或手臂 。 （三）情绪波动分析 商务谈判人员情绪上下波动的原因不仅来自个人的内在因素，而且还来自一定的外部条件，这些条件可以分为六个方面： （1）社会因素 （2）组织的因素 （3）领导的因素 （4）同事的因素 （5）遭遇和偶发性的因素 （6）自身健康的因素 四、成功谈判者的心理素质 信心 诚心 耐心 （一）信心 信心是谈判者最重要的心理素质。成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素。只有具备必胜的信念，潜能得到充分释放，才能使谈判者的能力得到充分发挥。 信心是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现，持有什么样的信念，往往决定了人的行为活动方式。 在实务谈判活动中，将其区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。 （二）诚心 诚心是谈判的动力，是谈判的心理准备，更是双方合作的基础。 诚心是双方面的，而不是单方面的。只有谈判双方都具有诚意时，诚意才能转化为谈判的动力。 诚心是谈判的心理前提，只有在以诚心为基础的良好心理素质上，谈判者才能在保证共同的利益不受损害时，根据谈判的实际情况，灵活应对，运筹自如。 （三）耐心 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强，控制谈判局面。 耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略。 具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事实现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。 第10讲 商务谈判组织 本讲要点 在任何谈判中，人的作用都是第一位的。商务谈判是一种以一定人员构成一定组织形式进行的活动，而不是简单的个人之间的活动。商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。 一、谈判者的资格审定 商务谈判是谈判双方为获得经济利益而进行的较量。这种较量的前提，必须建立在参与谈判者有义务也有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础上。 谈判者被称为谈判的关系主体，而实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，被称为谈判的行为主体。 谈判的关系主体与行为主体是两个不同的概念，它们既有联系又有区别。正是由于谈判关系主体与行为主体有严格区别，因此在审定谈判者资格时，必须对关系主体和行为主体分别进行甄别。 （一）谈判关系主体的资格审查 1、谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 2、关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的