人性解密行销金句52页.pptx

人性解密行销金句 ; 在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？;一、如何应付客户提出的折扣返佣的问题，并轻松而不失原则地成交保单;业：我也是一样，但身边的事实告诉我们，三者都得到的机会那是不可能的！俗话说：哪有这么大一只青蛙满街跳？（边有么大只及拿随街跳－广州话） 如果这三者之中你需要选择一种，你会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？你肯定都不选！那你只好牺牲价钱了，对吗？ 客：那到是！;业：请你放心，你所付出的价钱是很合理的。你应该得到的利益，保单都已经给足你了。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则有立场的，对吗？因为假如我能够保持立场和原则，将来当你有需要的时候，我才有勇气为你的利益力争到底，有道理吗？ 客：……(这时客户一般都不出声） 业：说实在的，有水平的业务员是绝对不会靠价格去做的。同时保监会也明文禁止这种行为。我从来没有给任何人打折扣，如果今天你强逼我出卖其他客户，并使我成为一个没有原则立场的人。一个连自己所得收入都随便放弃的人，将来他会为你的利益争取吗？;业：假如你真的认为我不应该得到收入，我建议等佣金拿到手时，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完好吗？只要不让我放弃做人的原则和立场，什么都能为你做到！好吧，现在请你在投保书上签名吧！;人性解密：;二、如何说服一个家庭开支庞大，认为没有闲钱的小康人家买寿险;客：我明白保险很好，也很重要，我的收入虽不错，但现在的开支的确很大，实在拿不出闲钱来买保险。谢谢你！等我经济宽松的时候，一定到你那里买保险。 展业中你一定经常遇到这种借口，怎办呢？ 业：刘先生，你的心情我理解。;业：刘先生，你知道你开支为什么会那么大吗？你知道你手头为什么会那么紧吗？因为当你每个月拿到辛辛苦苦赚回来的收入后，都会有一群人等着向你要钱。假如现在有一群人排队向你要钱，我想问你，假如你也是排队里的其中一个人，请问你会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？ 客：当然排第一位。;业：钱是自己辛苦赚来的，所以第一位肯??是给自己，因为如果自己都没有保障，家人哪里来的保障呢？而买保险就是将自己排在第一位，就是给全家人一个保障。买保险的钱不是给别人也不是给保险公司，而是给自己和家人，这时一种优先顺序的理财方式。因为其余的钱是交给别人的，只有保费是交给自己，最终这钱是交给你自己或自己心爱的人。你说对吗？ 客：对呀！这个到没错！ ;业：问题是：当一家之主有什么事发生时，收入无法保证时，其他人还会继续向你要钱，因为你是一家之主。只有保险在这种状况下，不但不会向你要钱，还会倒过来代替你的位置，如期地将钱交给你的家人。;业：刘先生，支出越大手头越紧，就更应按优先顺序来安排你的收入，最重要的是先为自己拥有一份保障，你看50万的保额够不够用？;人性解密：;三、如何成交一些需要比较比较，考虑考虑再答复你的客户;;业：你的想法我明白，你认为这么做一定是最好的，对吗？你有没有遇到过这样的病人，当你给他专业良好的建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较后才采取行动的？但有时壮志未酬身先死，在比较过程中，意想不到地出事了！其实，今天在财务规划上，你的确是我的病人，所以我要老老实实地告诉你几句话：身为一位绝顶聪明的专业人士，你的心意是想得到物有所值的产品，是吗？ 客：对。;业：对，这是你应享受的权利，所以你想从最好的公司，最好的业务员那里得到最有价值的产品和最佳的服务对吗？唯一能使你做到这一点的方法，就好像医生治病人的过程一样，逐步地让他的健康好转，我说的有道理吗？ 来医院看病，所有病人都听你的，你叫他吃药，病人就吃药，你捅他一刀，病人也不怕流血，躺在病床上让你给他刮骨疗伤去毒。医死医活病人从不表示过怀疑，因为你的名号叫医生。; 医生医生，求医才会生，不治就会死。更重要的是你们每个医生都是专家。同样的道理，在你的家庭财务上，我是你的专家和顾问，你是我的病人，保险理财计划就等于治病救人的一个疗程。为了你家庭的健康和发展，请你现在开始接收我的治疗。我什么大病都可以治，但唯一不能治的就是事前不投保，突发事故发生了，我无能为力。;业：（紧接着说）我今天为你提供专业建议，能够协助你建立一个非常好的保险基础。将来随着你情况的变化，再把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上，这个叫“锦上添花”。今天你只要做一个简单的决定，就是在毫无经济负担的状况下，你愿意拨出多少预算，把这良好的保险基础建立起来。如果万一在这无常的人生历程里有什么“不测风云”那就是“雪中送炭”啦！你说对吗？ 让我们共同让你即刻就享有这物有所值的产品和服务，好吗？;人性解密：;四、如何运用“假设概念”引发客户需求从而成交保单;客：无论你用什么方法劝我都是无用的，对你们保险人那一套，我早就产生了一种抗拒，你不要