商务谈判(第二版)完整版课件全套ppt整套电子教案最全电子讲义（必威体育精装版）.ppt

　　一、解决反对意见 　　（二）解决反对意见的方法 　　4、置之不理法 　　不是真正的反对意见，不反驳也不会影响谈判结果。 　　5、否定法 　　从正面否定对方的意见。这个方法少用为宜。 　　6、矛盾法 　　即以子之矛攻子之盾，对方的反对意见往往直接或间接地否定了他另外的观点或在支持着你的观点。 　　［链接7-5］高质量的复印机 第四节 怨言和反对意见的处理方法 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　二、处理怨言 　　（一）怨言的事前对策 　　1、谈判者应成为让人喜欢的人 　　2、注意平时的研究积累 　　3、不要厚此薄彼 　　4、搞好现场的服务工作 　　5、双方应充分证明协议的正确性 　　6、保证认真履约 第四节 怨言和反对意见的处理方法 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　二、处理怨言 　　（二）怨言的事后处理原则和方法 　　1、变不利为有利 　　处理对方的怨言，是建立有利关系的良好方法。 　　2、不要感情用事 　　3、要耐心倾听 　　4、不要立即下结论 　　5、要立刻处理 　　6、对抱怨采取宽宏大量的态度 　　怨言出现后该让步的就让步，关键的是两家不间断的贸易关系。 第四节 怨言和反对意见的处理方法 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　二、处理怨言 　　（二）怨言的事后处理原则和方法 　　6、对抱怨采取宽宏大量的态度 　　怨言出现后该让步的就让步，关键的是两家不间断的贸易关系。 　　7、站在对方的立场上对待抱怨 　　8、谨慎对待个人抱怨 　　侵犯了个人的尊严和利益会毁掉一切。 　　9、婉转拒绝 　　理由充分,婉转平和,让其再没有闹事的情绪化理由。 　　10、认真对待 　　随意向对方做出一些不能兑现的保证，以后一定会引起进一步的纠纷。 第四节 怨言和反对意见的处理方法 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　一、电话交谈的特点 　　二、电话洽谈的原则 　　三、电话交谈的计划与准备 　　四、初次电话交谈的策略 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　一、电话交谈的特点 　　1、打电话的人通常都能占有极端的优势。 　　2、许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。 　　3、常常感到有压力，从而有被迫做出决定的可能。 　　4、涉及计算问题便产生麻烦。在时间的压力下，很简单的计算也会出错。 　　5、长途电话费较为昂贵。 　　6、电话交谈的场所不是专门的洽谈室，易受到各种干扰，难以集中精力去听。 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　一、电话交谈的特点 　　7、接电话的人通常处于较不利的地位。他往往没有充分的准备，不是找不到资料，就是找不到笔，甚至找不到任何一位参谋人员。 　　8、看不到对方的表情反应。 　　9、无法提供证据，也无法进一步调查。 　　10、当电话来的时候，接电话的人往往心中还在想着别的事情。 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　一、电话交谈的特点 　　11、电话交谈要比当面交谈更容易误解对方的意思。 　　12、没有充裕的商谈时间。 　　13、除非不得已，否则不要用电话洽谈。当对方看不见你的时候，“不”字便没有那么难以出口了。 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　二、电话洽谈的原则 　　1、注意倾听 　　先把整件事情搞清楚，然后再打回去给他。 　　2、准备周到 　　打电话前先检查一下各项要点，免得有所遗漏；在电话桌上铺放与工作有关的资料、数据和文件；打电话以前先练习一下；做打电话者不做接电话者。 　　3、不要仓促应允 　　4、出了问题要及时纠正 　　5、不失礼地挂断电话，要挂断电话就应选择在你谈话期间。 　　6、电话交流是见面的基础，是宝贵的交易机会。 　　7、记下交谈的重点 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　三、电话交谈的计划与准备 　　1、准备一份通话时的大纲。 　　2、心中预先琢磨谈判所要交涉的事。 　　3、预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。 　　4、打电话时尽力把有关的材料拿到手。 　　5、要有多方面的知识和丰富的谈判经验。 　　6、集中精力，避免分心，不要动这弄那，干其他的事情。 　　7、把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。 　　8、结尾时把协议事项予以总结，形成要点记录，并明确进一步的行动责任。 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　四、初次电话交谈的策略 　　1、克服内心障碍 　　惧怕通话，或想象他将如何加以拒绝，那么你的面前就变成了两个人在拒绝你。只要认为再也没有什么可准备的了，就把电话打过去，这是成功的第一步！ 　　2、以亲切熟悉的口吻通话 　　3、将接话者变成你的朋友 第五节 电话洽谈技巧 第七章 协调过程中的谈判技巧 　　四、初次电话交谈的策略