专业化销售流程培训课件.pptx

;PART I 专业化销售概述;;专业的事情找专业的人来处理;什么是专业化销售;专业化销售：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。; 金融产品是一种无形的商品； 银行保险产品的特殊性； 银行保险销售时间的短促性； 与渠道、客户合作关系的长期性。;专业化销售的特征;PART II 专业化销售流程;售后服务;一、目标的重要性;二、计划的重要性;三、拟定计划的原则;售后服务;15; 即使我们有再好的产品、再棒的逻辑，可是没有销售对象，一切都是??无意义的，只能让我们最终离开这个行业。;合格准客户的标准;18;三、主顾开拓的核心;1、他满意你的服务品质 2、相信你的人格和能力 3、认可你寿险专业素养 4、银行伙伴应积极进取 5、银行伙伴乐于帮助你 6、肯定人寿保险的真谛;四、主顾开拓第二步;;;30秒熟练讲解产品——“闻”;60秒高效联动出单——“切”;26;网点日常经营 专业化销售技能;售后服务;1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式面谈拟定行动方案;1、分析准客户资料并细化面谈客户 2、展示资料制作 3、自查辅助工具;;三、存量客户要领;售后服务;1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望;二、接触的要领;1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过提问来控制面谈 4、通过倾听来了解实情 5、通过观察来发现需求;1、通过寒暄来活络气氛;2、通过赞美来拉近关系;赞美的方法;3、通过提问来控制面谈; 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？; 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？;4、通过倾听来了解实情;5、通过观察来发现需求;全力接触，自然促成;场景一：一位母亲带孩子来银行办理业务 场景二：一民工来银行给老家汇款 场景三：一年轻女士来银行取钱;售后服务; 在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。; 我给你的，正是你需要的！;二、说明的四大原则;三、说明的技巧;四、说明的方法;; F A B E 特征 优点 利益 证明;年金保险;“FABE”法使用小贴士;如何把文胸卖给男生;售后服务; 愉快的感觉;一、为什么需要促成;促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 每位客户至少三次促成 敢开口去做促成的动作;当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 当客户不再提问、进行思考时 客户眼神游移不敢对视时 当客户把话题集中在某一险种或某一保障， 并再三关心某一险种的优点或缺点时。　　　;(1) 推定承诺法 (2) 描述收益法 (3) 二择一法 (4) 激将法 (5) 风险提示法;使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。” —“吴先生，您的信息都准确了吗？如果没有问题，请您在这里签个字。” ; —这个产品这么适合您，您看您是投3万还是 5万呢？ —您是打算用于养老还是理财呢？;—XX先生，看您的气质，一定是个事业有成的人，这笔金额对您来说肯定没有问题吧？ —XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？ 再说这份计划就相当于给你们家庭攒钱，您先生不会不同意吧！;拒绝是一扇虚掩的门 促成就是推开那扇门;我家里有两张地毯，是这样买回来的——; 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她