置业顾问培训心态技巧篇.ppt

促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 示例 ●销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。” 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 慎用！ 3、激将促销法 促进业务成交策略 17 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。-----有他人的配合促进能使交易更加自然高效 4、机会不再法 促进业务成交策略 17 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 5、从众关联法 促进业务成交策略 17 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 促进业务成交策略 17 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 促进业务成交策略 17 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 9、动之以情法 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 10、反客为主法 促进业务成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后 关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受 置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍 板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，置业顾 问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 促进业务成交策略 17 法 ★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 12、擒贼擒王法 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 13、差异战术法 促进业务成交策略 17 法 ★ 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。 14、坦诚比较法 如何巧借缺点引发自己的优点？ 陪客户看样板区，置业顾问：“……实话说XX也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的窗……” 绿化好 促进业务成交策略 17 法 ★ 很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 15、等待无益法 促进业务成交策略 17 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对